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クラウド営業支援ツール「Senses」を提供する株式会社マツリカは、AIによる営業案件の受注予測機能「Senses Insight」を2020年8月17日より提供開始します。
Senses Insightとは、Sensesに蓄積された営業データから、各案件ごとの受注（成約）確率を予測・提示する機能です。
AIが利用企業ごとの最新のデータで学習し続けていくことで、より精度の高い案件の見極めや、リスク検知が可能になります。株式会社サカエでの先行導入においては、AI予測の正答率が80%という結果になりました。
Senses Insightには、次の3つの特徴があります。
- 契約確率の予測：営業案件の現状の契約確度を分析し、想定されるリスク要因とともに提示する。
- 類似案件の抽出：過去の事例を情報として活用し、類似の受注案件を提示する。
- 次のアクションをおすすめ：現状から受注に近づけるために有効な、次のアクションを提示する。
新機能「Senses Insight」では、今までに蓄積された組織の営業データをAIが分析し、各案件ごとに受注確率や営業のリスクを提示することを可能にしました。
これにより、利用企業ごとに営業データを活用して、オンラインの営業下でも、ロジカルかつ持続的な営業戦略の構築やコミュニケーションが実現できます。
オンライン営業における「コミュニケーションの変化」が課題に
昨今の新型コロナウイルス対策として急増するテレワークによる営業活動では、対外的な商談等に限らず、対内のコミュニケーションに関しても、オンラインベースの新しい手法の確立が求められています。
例えば、従来は商談現場に上司が同行し、隙間時間などで行っていたフィードバックも、対面での会話が減少することで細やかに実施することが難しくなります。
また、移動時間が減るだけ数が増えるWeb商談では、上司は全てをチェックすることが困難になります。チーム内の情報やナレッジ共有も「場所」に依存する紙やExcel、対面でのOJTといった手段では行き詰まっていくでしょう。
まだ正解がないオンラインの営業活動では、このような対面ベースのコミュニケーションの方法を変えていく必要があります。それには、自分たちで学び、検証・改善の施策を打っていくための「データ」が非常に重要になります。
組織内でデータが蓄積されていくことで、場所や時間にとらわれず、部署内でフィードバックを行うことや、属人化を解消し、チーム全体で情報やナレッジを即座に共有することが可能になります。
今回の新機能「Senses Insight」は、日々の営業活動を入力するだけで、受注するために、または失注しないために、現場のメンバーが何をすればいいのかを教えてくれます。
これにより、組織が積極的にデータを溜めてPDCAをまわし、オンラインでもオフラインでも環境を問わずに、さらに強い営業組織になるためのサポートが実現できます。
サカエでの導入ではオンライン商談の質の向上をサポート
昭和22年創業の株式会社サカエは、企業の生産現場の自動化・省力化に向けた設備機器を提供しています。
サカエの営業部では、SFAへの情報入力負荷の削減や、データに基づく営業活動のPDCAを実現するため、2018年よりSensesを活用されています。
特に新型コロナウイルス対策下では、対面での商談や面談が制限される中で、オンラインの営業活動で商談数を維持しながらも、商談の質を上げるための現状分析が課題となっていました。そこで今年の3月より「Senses Insight」を先行導入しました。
現状では、AI予測の正答率が80%と高い数値になりました。
また、商談前の事前準備が一層重要になるオンライン営業下で、提案書作成時や次の打ち手を考える際には、「Senses Insight」が提示したリスクや類似案件を参照したり、自分たちが知りたいデータが溜まっていくような分析軸を考えます。
その結果、Sensesに入力する営業活動の項目をカスタマイズしたり、営業メンバーが能動的に情報を入力して、データを活用する運用体制が整ってきたなどの変化が見られるようになりました。
Sensesは、組織により多くのデータが蓄積する仕組みをつくり、営業力向上に寄与するプラットフォームとなることで、営業の働き方をもっと自由に、創造的にしていきます。
駒澤大学仏教学部に所属。YouTubeとK-POPにハマっています。
AIがこれから宗教とどのように関わり、仏教徒の生活に影響するのかについて興味があります。
