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近年市場の拡大が著しいマーケティングオートメーション（MA）。自社商品やサービスの宣伝、販売戦略をするマーケティングや新規商談に至るまでのプロセスを自動化するツールとしてMAツールを導入する企業は年々増加しています。しかしツールによって注力している機能や、料金体系が異なるため、自社にあったMAツールをしっかりと選定する必要があります。
そこで本記事では、MAツールを選ぶ際の選定ポイントと、MAツールのメリット・デメリット、目的毎にあったMAツールをご紹介します。
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目次
マーケティングオートメーション（MA）ツールとは ？
マーケティングオートメーション（MA）ツールとは「収益向上と業務の省力化を目的として、マーケティング活動を自動化、効率化するためのツール」のことです。
MAとはなにか、どんなシステムなのかを述べる前に、マーケティングとは何かについて振り返ってみましょう。マーケティングの定義も様々ありますが、本記事では「顧客のニーズを満たし、商品やサービスが売れるようにする一連のプロセス」と定義します。
一連のプロセスには、例えば以下のような活動があります。
- 市場調査（市場規模、顧客ニーズの把握）
- 商品開発 (価値創造）
- 広告宣伝
- 販売促進
- 営業
- 販売
このようにマーケティング活動は非常に幅広く、また複雑化しています。仮にこれらの動きを全て手動で実施する場合、人員・時間・コストなどは計り知れないものになります。
そこで、定型的な仕事の部分を自動化し、マーケティング担当者の活動を効率化し、仕組化する支援をするMAツールが誕生しました。
自動化、効率化、省略化できる活動の中で、特にMAツールが得意とするのは以下の通りです。
- 潜在顧客へのリーチと獲得
- 見込顧客のニーズ把握
- 顕在顧客との商談
- 既存顧客の維持、活性化
既存顧客に新規ビジネスを展開する場合や、商品やサービスのシンク顧客への展開などにもMAツールの活躍の機会はあります。
ここではそんなMAツールの失敗しない選定方法の解説と、自社に合ったおすすめのMAツールの紹介を行います。
MAツールで失敗しないための選定ポイント
まずはMAツールで失敗しないための選定ポイントをご紹介します。
導入目的に合っているか
MAツールを選ぶ際に重要なポイントは、導入目的に合っているかです。たとえば、MAツールを導入して顧客の高度な分析がしたいのであれば、Webサイトのアクセス履歴やダウンロードした資料の把握、ページの閲覧時間などの機能を搭載したサービスがおすすめです。
新規の商談を増やしたいのであれば、見込み顧客の行動を数値に可視化できるスコアリング機能を搭載したサービスを利用するとよいでしょう。
「B to B」向けか「B to C」向けか
「B to B」向けのサービスか「B to C」向けのサービスなのかの確認は非常に重要です。
「B to B」や「B to C」など、マーケティングのプロセスによって重要となるポイントも異なってきます。マーケティングオートメーションツールにはBtoBに特化したサービスや、BtoCに特化したサービス、どちらにも適したサービスなどさまざまなサービスがあるので自社に適したものを選びましょう。
本記事でも「B to B」、「B to C」それぞれにおすすめのMAツールをご紹介します。
必要な機能があるか
MAツールの基本的な機能をご紹介します。
| 機能 | 詳細 |
|---|---|
| スコアリング | 見込顧客の属性や行動を評価し、自社との相性やアプローチ優先度を数値化する |
| セグメンテーションと動的セグメンテーション | 顧客を属性ごとにグルーピングし、プロファイル、アカウント、アクティビティ・データに基づいて、セグメンテーションの作成や自動更新を行う |
| ダイナミックコンテンツ | 顧客ごとに表示するコンテンツを動的に切り替える |
| ABテスト | フォームやバナーのコンテンツをABテストできる |
| 広告管理 | 広告費用や成果を管理できる |
| シナリオ設計 | 顧客が購入、契約に至るまでの行動を想定したシナリオ設計、作成ができる |
| ソーシャルリスニング | SNSやWebサイトの情報収集、分析ができる |
| ROI分析 | 全体的な売上のパフォーマンスを分析できる |
| ワークフロー | 顧客リスト毎に条件分岐したキャンペーンを実施できる |
MAツールの導入を検討する際は、自社に必要な機能を明確にし、自社に合った特徴や機能、料金プランで比較すると良いでしょう。
デザインや操作性
利用者が分かりやすいデザイン、利用しやすいインターフェイスであるということも、MAツールを選定する重要な条件です。
社員の中には、MAツールを使い慣れている社員もいればそうでない社員もいます。特に営業担当者やマーケティング部門の社員が使いにくいと感じるUIでは、多機能であっても、そのMAツールを生かし切れない可能性も高いのです。
使いにくいツールであれば研修やマニュアルの作成などが必要になるなど、社員によって練度に差が出ることもあります。特に初めて導入するような場合、直感的な操作ができるような使いやすいツールがおすすめです。
価格は適切か
MAツールの導入費用の相場は、無料から10万円前後と幅広くなっています。月額費用も数千円程度のツールもあれば、10万円を超えるツールもあり、一概に適正価格はいくらだと言い切ることはできません。
自社にとって適切な価格とは、費用対効果で見る必要があります。MAの導入によってマーケティングにかかるコストがいくら削減できたか、新規商談の増加や見込み顧客の増加など、さまざまな視点から考える必要があります。
ただし、MAは効果が実感できるまで時間がかかる場合も多いため、スモールスタートの際には、無料のツールやトライアル期間が設けられているツールを利用するのをおすすめします。
自社と似た企業が導入しているか
自社と同じような事業内容や業種の企業が運用しているかどうかは、その後の運用イメージをつかむためにも非常に参考になります。また、MAツールを提供している企業の多くが、導入事例や活用事例など紹介していることが多いので是非参考にしてみましょう。
MAツールを導入するメリットとデメリット
MAツールを導入するメリット、デメリットを紹介します。
メリット
まず、メリットを紹介します。
高度な分析が容易に行える
成果を上げるためには、施策の結果や顧客の情報をもとに分析し、次回に向けて改善を繰り返すことが重要です。MAツールを導入すれば、顧客データの一元管理から有望リストの抽出までを一貫して行えるため、多様な分析が可能になります。
最近では、元となるデータを与えることで判断が行えるようになる機械学習を用いたマーケティングオートメーションツールもあります。扱うデータの量がより膨大になる場合は、導入を検討してもよいでしょう。
質の高い商談創出ができる
マーケティング活動により購買意欲の高まった見込顧客を営業部門と共有できることも、大きなメリットです。
例えば、400件の見込み顧客リストから有望なリードを抽出すると仮定します。通常であれば、上から1件ずつ営業が架電しアプローチしていくことでしょう。1日に20件アタックしたとすると、このリストを終えるまでに20営業日、4週間かかることになります。
MAを使えば、Webサイト上での顧客の動きを可視化できます。例えば、お問い合わせに近いページをよく閲覧しているなど、見込み度合いの高い顧客から優先してアプローチできるようになります。
営業業務・マーケティング業務の工数削減ができる
メリット2でも述べたように、MAを使えば、見込み度合いの高い顧客から優先してアプローチができるため、営業部門は商談にかんり近いところで勝負することが可能になります。また、様々なMAツールの機能を使うことで、マーケティングにかかる工数を短縮できます。
デメリット
次にデメリットを紹介します。
短期間では効果が見えにくい
MAツールの導入効果が、実際に売上に反映されるまでには時間がかかることが多いので、長期的に運用し続けることが大事です。
社員にとっても、MAツールに情報を入れることで「作業が増えた」と思い、導入が進まないこともあります。
運用・効果が出るまでには3か月から長い場合は半年かかることを念頭に置いて導入を進めましょう。
効果が見えて実感してもらえるようになるまで「結果的に作業が楽になる」「業績がアップする」ことに繋がるのだという共通認識とサポートが必要です。
コンテンツを作り続ける体制が必要
株式会社List FinderのMA担当者によると、導入後の相談で一番多いのは、メールの配信数やタイミング・コンテンツ作成に関する悩みだそうです。
ツール導入により、各顧客と個別にコミュニケーションがとれるようになるということは、つまりそれだけたくさんのコンテンツが必要になることを意味します。
ツール運用だけでなく、コンテンツ作成にも時間がかかることを念頭におきましょう。
リソース不足に陥りやすい
MAを使いこなすためには、相応の人的リソースを準備する必要があります。これは、高機能なものだけに限らず、シンプルなものであってもリソースを確保しなければ、十分な効果は望めないことを意味します。
例えば、人的リソースが足りないまま、MAツールを導入したとしましょう。その場合、課題の明確化ができない、購入確度に対するスコアリングの数値が決まっていない、メールによるマーケティング施策の準備不足などのデメリットが発生する可能性が高くなります。
一般的には、MAの実践には、下記の要素が必要です。
自社顧客のペルソナ・カスタマージャーニーマップを策定
↓
見込顧客をナーチャリングするためのシナリオを作成して実行
↓
適宜スコアリング設定を見直しながら
↓
購入確度の高いリードの抽出を最大化する
これらの業務を行うために、マーケティングオートメーションツールの運用には専任の担当者を配属することも少なくありません。
しかし、中小企業などにおいては、マーケティング専門の部署や担当者が存在しないことも多いと想定できます。またリソースがなければ、最終的に創出した見込み顧客に対してのアプローチがないがしろになるという問題もあります。
法人営業の場合、アプローチタイミングも重要な購買決定要因になります。後回しになってしまった顧客は時間が経つにつれて見込み度が低くなったり、競合他社への発注を決めてしまったりするなど、受注確度は下がるといえるでしょう。
そのため、MAツールを導入する場合、「購入確度を数値化したい」などの課題を明確化したうえで十分なリソースが確保できるかといった点に注意が必要です。
B to B 向けおすすめのMAツール5選
BtoB向けのおすすめのMAツールを5つ紹介します。
それぞれ解説します。
実績充分！国産ツール SATORI
( 画像出典：SATORI )
「SATORI」は、“名前の分かる見込顧客”にとどまらず“匿名の見込顧客”にも商談の機会を創出することができる国産のMAツールで、900社以上の導入実績があります。国産ツールのため、マニュアルや資料も日本語であり、サポートも日本語で受けられる安心感があります。
ウェブサイトに計測タグを埋め込むだけで即日からの運用が可能です。日本語のインターフェースで視認性の高いグラフが表示されるので、初めてMAツールを運用するマーケターでも操作や効果測定がしやすいのが魅力です。
業界最大手！ Adobe Marketo Engage
( 画像出典：Adobe Marketo Engage )
「Adobe Marketo Engageは」、「BtoB」「BtoC」問わずに、全世界で5,000社以上の導入実績があるアメリカ発のMAツール「Marketo Engage （マルケトエンゲージ）」。日本国内でも大企業から中小企業・スタートアップまで業界や業種を問わずに導入されており、MAツール導入の第一候補とも言えるツールです。
顧客とのエンゲージメント向上を目的に設計されており、見込み客の認知から自社製品の購入、実際に製品を購入した顧客がファン化や再購入に至るまでの長期的な関係構築が可能な統合型のプラットフォームになっているため、特に「B to B」に向いていると考えられます。
充実したWebコンテンツ機能！ HubSpot
( 画像出典：HubSpot )
「HubSpot」は、コンテンツ編集やデザイン変更が簡単に行えるほか、SEO実施も効果的に行えます。マーケティング・セールス・カスタマーの3分野をつなぐ総合的なプラットフォームで、利用する企業も多くあります。
またリアルタイムでSEOに関するアドバイスを確認できるので、専門的な知識がなくても検索エンジンでの上位表示に結びつけることが可能。自社製品やサービスへの関心を集めることができます。
イベント開催もスムーズに！ SHANON MARKETING PLATFORM
( 画像出典：SHANON MARKETING PLATFORM )
「SHANON MARKETING PLATFORM」は、デジタルとアナログの顧客データを統合管理できる国産MAツールで、キャンペーン実績は22万件以上を誇ります。
集客機能やイベント管理を効率的に行う機能など、ウェビナー・セミナーの開催機能が豊富にそろいます。オンラインセミナーやウェビナーを頻繁に開く企業におすすめのMAです。
実名でのリード獲得に効果的なオフラインでのイベント開催やセミナー運営の効率化をはかることによって、作業時間を約50%削減できます。また未申込者に対してフォローやリマインドを行うことで、集客力のアップも期待できます。
データファースト！ Marketing Cloud Account Engagement
( 画像出典：Marketing Cloud Account Engagement )
「Marketing Cloud Account Engagement」は、日々増加する顧客接点でのコミュニケーションを包括的にカバーすることができ、メールやSNS、LINE、広告など、デジタル上の様々な顧客接点を、メディアやデバイスをまたぐ形で横断的に利用できるため、顧客を中心に体験をデザインし、適切なコミュニケーションを行うことができます。
直感的に編集が可能な操作性や、AIを活用して顧客にとって最適なコミュニケーションを設計するため、煩雑な作業は不要。カスタマージャーニーの設計施策立案など本来1番大切な部分に時間を割くことが可能となります。
B to C 向けおすすめのMAツール5選
BtoC向けのおすすめのMAツールを5つ紹介します。
それぞれ解説します。
情報社会を征す！ Probance
( 画像出典：Probance )
「Probence」は、多くの情報に悩んでいるエンドユーザーのストレスを解消し、適切な時に適切な情報を届けることができるMAツールです。
他ツールにはないProbanceの強みは、8つのシナリオが用意されていることです。テンプレートを選択するだけでシナリオを作成できます。
Probanceは顧客データ・購買履歴・クーポン利用履歴など、社内データの取得・統合ができます。
また、集めたデータを顧客一人ひとりの「アクセスしやすい曜日・時間帯」「興味のある商品カテゴリ」などを予測、的確なコミュニケーションプランを作成できます。
一人一人と向き合う！ KARTE
( 画像出典：KARTE )
「KARTE」は、Webサイトやスマートフォンアプリを利用する顧客の、今この瞬間のリアルタイムデータと過去のデータを顧客ごとに統合します。顧客を深く、直感的に理解することで、心地良い体験を生み出し、LTV向上、事業成長に寄与するCX（顧客体験）プラットフォームです。
圧倒的な顧客理解を得意とし、個々の顧客にあわせた自由なコミュニケーションをワンストップで実現します。
徹底されたセキュリティ対策！ Synergy!
( 画像出典：Synergy！)
「Synergy!」は、「伝えたいメッセージを、顧客にきちんと届けるために」をコンセプトとした、最適な顧客管理を行うCRMシステムです。メール配信やLINE連携・フォーム作成などの機能と組み合わせて使用すれば、マーケティング活動の効率化につながります。
徹底されたセキュリティ対策が施されているツールで、IDとパスワードを入力するだけでアクセス可能な一般的なMAツールと異なり、クライアント証明書（デジタル証明書）をインストールしたPCからのみログインができる設計になっています。そのため第三者のなりすましなどの不正アクセスを防ぐことができます。
ツールにプロがつく！ Repro
( 画像出典：Repro )
「Repro」は、デジタルマーケティングの知見がないマーケターでもweb、アプリのCVR向上に効く施策を打つことが可能なWeb接客ツールです。
自社で運用リソースがある場合にはカスタマーサクセスが運用をしっかりサポートしてくれます。
サイト訪問者の行動・属性データに合わせて、最適なタイミングでメッセージを表示するポップアップ機能や、購入・申し込みなど特定の要素を強調する吹き出し機能などがあり、初心者でも使いやすい形になっています。
日本人の心 MOTENASU
（画像出典：MOTENASU )
「MOTENASU」は、オンラインとオフラインの融合マーケティングが可能なMAツールです。
他社のMAツールの多くがオンライン中心なのに対し、顧客の特性にあわせてDMなどの紙面領域のアプローチもできる点が魅力です。
また、特許取得の新技術により、顧客一人一人の属性に合わせたDMが、一枚から自動で発注・印刷できます。
既に獲得した顧客への販売促進だけでなく、休眠顧客を掘り起こしていきたい企業にもおすすめです。
スモールスタートにおすすめのMAツール3選
スモールスタート向けのMAツールを３つ紹介します。
それぞれ解説します。
業界シェアＮo.1 b→dash
( 画像出典：b→dash )
「b→dash」は、ユーザーデータ / 広告データ / 購買データなど、マーケティングプロセス上に存在する全てのビジネスデータを、SQLを使わずにノーコードで、一元的に取得 / 統合 / 活用 / 分析することが可能なSaaS型データマーケティングクラウドシステムです。そのため社内にエンジニアがいなくても運用できます。マーケティング課題に合わせてプロダクトを選択することができ、必要に応じて適切な機能を使用することができます。
業種・業界問わず、500社を超える様々な企業が導入しています。
無料で始めるなら BowNow
( 画像出典：BowNow )
「BowNow」は、簡易的でわかりやすく無料から始められることから、入門的なMAツールとして支持されています。
設定をONにするだけでユーザーのホットリストを自動抽出する「ABMテンプレート機能」など、複雑さを排除したシンプルなUIのおかげで、操作にストレスを感じません。
安心の国産ツールで、導入実績も4,000社を超えており、MAに初めて取り組む中小企業におすすめできるツールです。また、初期費用、月額費用が０円のフリープランがある点も魅力的です。
MA初心者でも安心のサポート体制 List Finder
( 画像出典：List Finder )
「List Finder」は、BtoBに特化したツールで、価格帯は月額3万円台からスタートできるなど、スモールスタートしたい企業に向いています。導入時のサポートから導入後のコンサルティングまで、専任のコンサルタントがいる手厚いサポート体制も魅力です。
シンプルで使いやすくセールスでも活用できるUI、6カ月間のコンサルティング無料など、とにかくスタートアップとして使いやすく、定期的な勉強会や個別サポートも行っています。機能も充実していて、お試しでも本実装でもおすすめできるMAです。
MAツール導入の成功事例
実際にMAツールを導入した成功例をご紹介します。
株式会社ラクス：クラウドサービス及びIT技術者派遣 ( HubSpot )
株式会社ラクスは主力のメール配信システムの新規顧客を、これまでリスティング広告に多額の予算を投入し獲得していましたが、競合増加や単価上昇でROIが悪化。広告に頼らない新しいマーケティング手法を模索する中で、インバウンドマーケティングの開始を社長自ら決断しました。ツール選定作業の結果「HubSpot」が選ばれました。
HubSpotでは主要顧客である中小企業のマーケティング担当者に向けたオウンドメディアを制作しています。ブログ記事などを掲載したり、更に深く学びたい層に向けたeBookをダウンロード可能とし、ダウンロード時の情報を元にメルマガやセミナーの案内を送付しています。その結果、半年で新規受注が10%増加し、インバウンドマーケティングのROIも従来のリスティング広告と比較して2倍の効果があったそうです。
株式会社SmartHR : クラウド人事労務ソフト ( KARTE )
株式会社SmartHRでは、クラウド人事労務ソフト「SmartHR（スマートHR）」にてKARTEを利用しています。
企業の人事労務担当の皆さんは、従業員が入社したり、退職したりするときには、役所に様々な書類を提出しなければいけません。そういった紙の手続きをWeb上で完結させ、より価値のある業務に集中していただけるようなクラウド人事労務ソフト「SmartHR」を提供しているそうです。
特にKARATEの柔軟性と拡張性の高さは魅力的で、文言のA/Bテストや、バナーでの案内など、細かな施策をエンジニアのちからを借りずに行うことができるので、ビジネスのスピードも格段に上がったそうです。
まとめ｜自社にあったMAツールを検討しよう
今回はMAツールで失敗しないための選定ポイント、MAツールのメリット・デメリット、そして目的ごとに合ったMAツールのおすすめをご紹介しました。
MAサービスはマーケティング活動の自動化してくれる便利なツールですが、選択肢が多く選定が難しく、どのサービスを利用するか迷ってしまいますよね。
- 導入目的に合っているか
- 「B to B」向けか「B to C」向けか
- 必要な機能があるか
- デザインや操作性
- 価格は適切か
- 自社と似た企業が導入しているか
MAサービスを選ぶ際は、この６つの項目を意識して自社にあったツールを選びましょう！
では、またどこかでお会いしましょう！
