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2020.09.23

トップセールスが語るAIを売るために必要な3つのスキル ーAIの発展に必要なのはエンジニアだけではない!

最終更新日:

AI分野におけるセールスの重要性について、考察するために国内のAIベンチャーとして著名な株式会社シナモンのセールス4名と人事1名にインタビューを行いました。

株式会社シナモンはAIソリューションを提供するAIベンチャーです。AI-OCR、音声認識自然言語処理(NLP)と言った、さまざまなAIソリューションを提供して、企業の収益性や生産性を改善しています。

AIの市場を広げていくために重要な「セールス」のノウハウをそれぞれの視点で語っていただいています。

AI分野におけるセールスの重要性

AIベンチャーの乱立

AIへの注目が高まった2010年代後半。多くの企業はAIの導入を一度は検討したことがあるでしょう。

特に画像認識系のソリューションが先発で多く誕生し、自動運転だけではなく、製造分野における異常検知、農業などの一次産業での活用など、多くの場面でAIが活用されるようになりました。

近年では、テキストをAIを用いて解析する自然言語処理の領域もさらに発展を続け、世界的に話題になる技術革新も多く生まれています。

AIへの注目の高まりと同時に、市場が形成され、今までに多くのAIスタートアップが誕生。大企業も積極的にAI関連の事業を展開し、2020年の今でもなお、AIはホットな事業テーマとなっています。ベンチャーキャピタルによるAI関連スタートアップへの投資も盛んに行われています。

売ることの難しさ

AI分野では多くのスタートアップが誕生し、現在それぞれが技術力向上、ビジネス拡大のために、しのぎを削って事業を行っています。

多くのAIスタートアップでは、その創立者(CEO)を技術的なバックグラウンドを持った人物が務めることが多い傾向にあります。

AIスタートアップにおいては、技術力を活用してプロダクトを形成し、ベンチャーキャピタルからの出資を募ることが必須でありCEOがCTO(技術責任者)を務めるケースも散見されます。

まさにAIスタートアップは技術力の結晶体ということもできるでしょう。プロダクトが命のAIスタートアップにとって、何よりもエンジニアやデータサイエンティストが重宝されるのは当然です。

しかし、一方でエンジニアやデータサイエンティストの職業ばかりに注目が集まるのは、市場の安定、拡大という文脈において懸念される事項とも言えるでしょう。

これから、AIスタートアップの事業拡大の上で、大切になるのは、ビジネスを正しく拡張し、クライアントを獲得していく「セールス」の力です。一般的にAIスタートアップにおいては、AI関連技術の特性からエンジニアやデータサイエンティストへの注目だけが高くなりがちです。

AI関連の市場を、さらに拡大していくにはセールスや広報、マーケティングなど、その他の職種についても注目していく必要があります。

AI技術はその複雑さから、特に受託開発系の企業ではクライアントに売り、実運用まで載せていくことがとても困難です。SaaS系など、パッケージ化された商品では、クライアントの課題が明確に想定されているため、比較的売りやすいですが、コンサルティングからAIの構築までを含めたセールスを行うには、クライアントの課題把握能力だけでなく、AIに何ができるのかの基礎知識を習得する必要があります。

この記事では、AIを活用したソリューションを幅広く提供する、シナモンAIのトップセールスにインタビューし、AIスタートアップのトップセールスの極意についてまとめました。

シナモンのトップセールスに聞く AIを売るための3つの極意

北中 萌恵さん |一般的なセールスよりも高いレベルが求められる

ーー自己紹介をお願いします。

地方国立理系大学院を修了後、日本の産業の根幹を支える製鉄業をお客様にした耐火物メーカに技術総合職で就職しました。

その後、日本の大企業と技術力のある中小企業を技術でつなぐマッチングプラットフォームを運営するベンチャーに出会い、大阪支店の立ち上げを任せてもらえる機会に恵まれました。Sales活動のみならず、支店を運営していくうえで必要なことは全てやらせていただいたのですが、ここでの経験がベンチャーで働くうえで必要なフレキシブル性やさまざまな施策を同時進行させ、走りながら軌道修正して最短で結果を出すスキルを培うことができました。

その後マーケティングについての知識を学びたくて動画配信サービスを提供するベンチャーで企画広告営業を経験して、現在のシナモンAIに至ります。

ーーあなたが考えるAIを売る上で必要な3つのスキルはなんですか?

  • 妄想力
  • 言語化力
  • 具体化力

の3つです。

これらはAIセールスに限ったことではなく、レベルの違いはあれど、どんな営業の仕事においてもなくてはならないスキルです。しかし、無形商材かつ、成果物を明確に定義できないAIを売るのであれば、上記3つのスキルは一般的なセールスよりも比較的高いレベルが求められると思います。

まず妄想力についてです。

商談中、商談相手が発する言葉や態度、それまでのバックグラウンド調査で得られる情報などを気にすることを大切にしています。その上で、さまざまな背景や目的、力関係など、AI導入にむけてこの人の役割はどういったものになるのか、何を求められているのか、どういった状態がこの人、この会社、この業界にとって望ましいのか、それを実現するうえで障壁となるものは何かなどなどを妄想する力が必要と考えています。

商談相手が実際に言葉にしない多くの情報をいかに想像し、推測し、想定できるか、このスキルは非常に重要なポイントになってくると思います。

わたしはこれを妄想力と呼んでいますが、相手はなぜこの瞬間この言葉を選んで発したのか?その背景が見えないと相手の求める本当の価値を提供することはできないでしょうし、それはすなわち、自社のAIシステムを選んでもらうことはできないでしょう。

次に言語化力についてです。相手の本来の目的とターゲットがある程度想定できれば、次のステップとしてはそれを私たちセールス側から、相手との共通言語を使って言語化する必要があります。これは非常に重要なスキルだと考えています。

なぜセールス側から言語化する必要があるのかというと、商談相手の話す内容が、すべて本心を投影したものではないことと、意図するところがこちら側の想定する内容と必ずしも一致しているわけではないからです。

相手の言葉をそのまま鵜呑みにし、意図の違いを認識せずに話を進めると、いつまで経っても目的は達成されませんし、その案件を具体化することができません。セールス側が、相手の雰囲気、態度、言葉の選び方から、相手が言いたい本当のこと、先方の意味することを言語化していく必要があります。

これができると、いつの間にか案件が立ち消えていた、どのタイミングで躓いてしまったかわからない、ということはなくなります。少なくとも、なぜ案件がなくなったか、どこでボタンを掛け違えたか、どこが先方の意向に沿わなかったか、は分析することができます。

最後が具体化力です。これはクロージングフェーズで重要になってくるスキルですが、わたしは毎回商談の最後に、お互いがネクストアクションとして何をするのか、端的にまとめて口頭で繰り返すようにしています。

筋のよさそうな商談だったのに、なぜか牛歩のように進まない、という案件はだいたいがこのネクストアクションを明確に握れていないことが多い印象です。

ことAIに関しては、クライアントは我々ベンダーより不慣れなことが多く、次何をすればいいのか全くわかっていないことも少なくありません。

わたしたちベンダーの当たり前は先方の当たり前ではありません。クロージングフェーズでは丁寧にに「何を」「いつまでに」「誰がするのか」をお互いに認識合わせをしてまとめあげる必要があります。

これによって、多くの商談はリードタイムの短縮ができるようになると思います。

ーーAIセールスにとってAIの知識はどれくらい必要と考えますか?

AIに関する知識はあるに越したことはありません。

しかし、必ずしもエンジニアの方々と対等に議論できるレベルは必要ないと感じています。

ただ、自社の採用している技術や、クライアント側から見てその技術がもたらす効果が「他社とどのように違い」「どんなメリットを提供することができるのか」という点でロジックをもって話せるようになっている必要はあるでしょう。

この部分は他の商材でも共通している点かもしれません。

ーーAIセールスとその他の分野 の営業を比べてここは違う!と思うポイ ントはありますか?

事業開発という文脈では、ありもののサービスを売っていくものではありませんので、仮説提案の力が求められる点は、他分野に比べて少し毛色が違うかもしれません。

ただ、どんなものを売るにしても、先方の課題を正しく把握し、最適なソリューションを提案する、その提案がクライアント、我々営業両者にとってメリットがある形で行われることが商売の根幹であることは、どの商材にも共通しているものだと思います。

宮原 隼人さん|信頼を得ることがすべて

ーー自己紹介をお願いします。

前職では、ERPパッケージの開発・販売を行う会社にいました。会計・販売調達システムの新規営業を3年、人事システムの導入コンサルを4年経験しました。

ーーあなたが考えるAIを売る上で必要な3つのスキルはなんですか?

基本、信頼を得ることが全てなので、それに基づいて3つ挙げてみます。

①業務理解力
顧客の業務を理解しないと、「どこに課題があるのか」「どこにAIを活用できそうなのか」「それで業務を回せるのか」などの提案ができないので、業務理解力は必須です。自分達の業務を理解してくれない相手に任せたいと思わないですよね。

②メリットベースの提案力
業務を理解した上で、顧客のメリットとなる提案をできるかがポイントだと思います。

メリットがない場合には、提案せずに辞退すべきですし、メリットがあるならとことん提案すべき。

AIの精度が100%でない以上、どう業務に組み込むかも重要なので、AIを加味した上で理想的な業務の「AS IS(現状)」と「TO BE(理想像)」を描ける力があると良いと思います。

③誠実さ
かなり抽象度が高く、スキルと言って良いのかわかりませんが、信頼関係を構築するにあたって、誠実さは必須スキルだと思います。

抽象度が高いので色々と含むことができてしまうのですが、言いたいことはお客様はある意味人生を賭けていると思っていて、それに対して、売るとかそれ以前に私達もそれ相応の覚悟で臨むべきだと考えています。

仮にプロジェクトが失敗したら担当者の方の評価が下がってしまったり、場合によっては出世の道が閉ざされる、しにくくなるということがあると思います。

大きな責任があると自覚せずに責任感や覚悟がない人に、任せる気なんて起きませんし、信頼しようとも思わないなと考えています。接してるとわかってしまいますよね。

基本は「会社」「製品」「個人」のそれぞれの観点で信頼を得る必要があると考えていますが、それぞれの信頼を得る上でのベースとして、誠実さがあると考えています。

特にAIのような不確実性の高い商材に関しては本当に大事だと思います。

ーーAIセールスにとってAIの知識はどれくらい必要と考えますか?

AIを開発できるようなプログラミングレベルの知識はいらないですが、AIでできること、できそうなこと、できないことは知っておくべきだと思います。

できることはできるとお伝えした方が良いですし、できそうなことも可能性を伝えた上でやるやらないの判断があって良いと思います。

できないことをできると伝えると基本失敗してお互いに不幸になるので、それを最低限判断できるだけの知識は必要だと考えます。

ーーAIセールスとその他の分野 の営業を比べてここは違う!と思うポイントはありますか?

基本的には、売る難易度が比較的結構高いと感じています。

AIって基本精度100%を保証することができないですし、やってみないとよくわからないみたいなところがあり、技術としても新しいので、色々とよくわからないですよね。

よくわからないものに対して信頼を作り、発注頂くということは結構難しいなと感じています。

シナモンAIの場合だと、B2Bがメインで上記要素に加えて組織力学なども考慮しないといけないので、より難易度が高いと感じます。

ただ、難易度は高いですが、今まで解決できなかった問題を解決して、業務の生産性を向上させるチャレンジをしていくことは社会貢献度も大きく、非常にやりがいを感じます。


山村萌さん|金融業の営業から転身

ーー自己紹介をお願いします。

新卒で銀行に就職し、法人向けの融資や金融商品の営業などを担当していました。

AIのセールスはだいぶ領域が違うように思われますが、クライアントのビジネスへの深い理解に基づく提案力が求められる点で、よく似ていると思っています。

ーーあなたが考えるAIを売る上で必要な3つのスキル

①相手の頭の中の世界を理解する力
コミュニケーション力でも、傾聴力でも、テレパシーでもなんでもいいんですが、
とにかく相手の現状とやりたいと思っていることをまずは理解することが必要です。

②相手の頭の中の世界をちょっと広げる力
クライアントが想像していたことを提案することも大切ですが、想像していなかったけど、実現したら魅力的な世界を提案できるのもAIを売る醍醐味だと思います。

アルゴリズムを組み合わせたりすることで、活用の幅がぐっと広がり、クライアントの熱意も高まります。

シナモンAIには最先端の研究をしているリサーチャーもいるので、常にアンテナを立てて、最新の情報をアップデートしておくことや、相手にきちんと魅力が伝わるように伝えることなどが必要です。

③相手の頭の中の世界を実現する力
従来の営業の役割で言うと、まずロードマップを引いてクライアントと契約を結ぶまでの実現力です。

まだまだAIを買ったことがない企業が多い中で、AIを買うためのプロセスはどこにも用意されていなかったとしても、既存の枠組みにどう折り合いをつけていくのかを、日々考える必要があります。

そして契約を結んだ後に、それが実際に現場で役立つものにしていくための実現力が重要です。AIの場合、契約が成立したところで頭の中の世界を実現したと認定するのはかなり難しいので、定期的にクライアントからフィードバックをもらいながら、実現に近づけていくために開発へ橋渡しすることも営業の大切な役割のひとつだと思っています。

もちろんこうしたコミュニケーションの中で、クライアントの世界をさらに少しずつ広げていければ、その次の商売の種も見つかるわけで、そういう循環をいかに作れるかということが勝負です。

ーーAIセールスにとってAIの知識はどれくらい必要と考えますか?

AIに関する何らかの経験がある人は、まだまだ少なく、知識よりも経験のほうが重要かと思います。

「AIにはどういう特質があるのか」「どうやって導入すると上手くいくのか(失敗するのか)」を、プロジェクトベースで習得していきました。

余談ですが、私は、そもそもIT領域の知識が全くなかったので、最初は会話の内容すら理解ができず、クライアントの求めているものを理解するために最低限のIT知識の獲得が必要でした。あと最近は、G検定を受験したりもしましたが、こちらは完全に趣味です。

ーーAIセールスとその他の分野 の営業を比べてここは違う!と思うポイ ントはありますか?

たいていのお客さんがAIを買うのが初めてなんです。だから、AIセールスにはいい面もリスクのある面も含めてきちんと説明責任があります。

この辺りは金融商品に通じるものがあるかと思います。金融商品の場合、説明事項が義務付けされていますが、AIはそこが確立されているわけではないので、個々のお客さまや導入場面ごとにしっかり見極める必要があります。

リスクリスク、と言ってますけど、きちんと見極めて活用すれば、今までできなかったことができる魅力も大きいのがAIですから、そのあたりもしっかり伝えていくことが重要ですね。

永島 雄一さん|最低限AIにできることの知識が必要

ーー自己紹介をお願いします。

B2Cの営業を経てIT業界での営業を約10年やっています。

今までのIT営業はエンタープライズ向けプロダクトの新規営業やSFA、社内SNSの新規営業などをしてきました。

ーーあなたが考えるAIを売る上で必要な3つのスキルはなんですか?

①業務理解力
顧客の現在の業務フロー課題とAI活用による課題解決後の想定業務フローの価値を顧客に理解いただけるレベルで描くことができることが重要です。

②AI特性の顧客合意
通常のシステム開発とは異なり、AIは不確実性が伴うこと、夢のようなものではないということを顧客にご理解いただくことが重要です。その合意が得られなければ、1stステップであるPoC(実証実験)への投資理解を得ることも困難です。そのためには①で記載した価値をしっかりご理解いただくことが前提となります。

③顧客の期待値を少し上回る提案力
例えば顧客が描いている未来像を具体化して行く行程の中で、顧客が気づいていなかった課題を発見して解決方法を提案したり、顧客が気づいていなかった価値が提供できる提案をするなど、AIのプロとしての提案・アドバイスができることが信頼獲得に大きく寄与すると考えています。

ーーAIセールスにとってAIの知識はどれくらい必要と考えますか?

詳細の知識はあるに越したことはないと思いますが、最低限AIでできること、できないことをある程度判別できる知識が必要だと思います。

また、顧客に提供できるメリットが自社のAIと他社のAIでどう違うのか、という点を押さえておくことも重要です。

ーーAIセールスとその他の分野 の営業を比べてここは違う!と思うポイントはありますか?

まだまだAIの活用方法が定まっていない業界、会社が多いということもあり、前例がない領域でも営業がリードしながら新しい活用方法をお客様と共に作り上げていくことができるというのが他の分野の営業とは大きく違うポイントだと思います。

ただ、通常のシステム開発やパッケージ製品の販売であれば、どれだけのコスト・期間を掛ければどんなものができるか、というのが明確にしやすいので顧客と合意を得やすいですが、AIは不確実性があるが故に一般的な営業と比較するとお客様との合意を得る難易度は高いという側面があると思います。

人事から見るセールスの重要性

また、人事からの視点では、どのようなセールスが売れているのでしょうか。シナモンにて人事を手がける加藤氏に、人事視点でどのようなセールスを求めているかや活躍するセールスの特徴を伺いました。

加藤紘二郎:アジア圏を中心にさまざまなな国籍の人と仕事をこなし会計コンサル、投資銀行、事業会社での買収後の経営統合(PMI)などの業務を経験。シナモンでは社長室を経て、戦略目線でグローバルに人事を統括する。

ーーまず、シナモンAIでは、セールスの採用の重要性はどれくらい高いのでしょうか?

常に最重要のポジションの一つであり、最も積極的に採用しているポジションの一つです。

ーーAIスタートアップにとってセールスはどれくらい大切だと思いますか?

売れて初めてスタートアップとして、AIソリューション提供企業として認められると言え、セールスはAIという魔法の杖と、現実を引き合わせる大変重要な役割を果たしていると考えます。

ーーセールスを採用する時にキャンディデイトのどんな点を重視していますか?

すべてに当てはまる人はほとんどいませんが、以下のスキルを持っているのかを重視しています

  • 0 →1における問題解決の視点
  • ToBとくに大手の法人営業経験
  • コミュニケ―ション能力
  • 能動的に動けること
  • 過去の成果(AIのフィールドに関わらず)
  • カルチャーフィット

ーー売れているセールスの特徴は何だと考えますか?

相手を読む力と、不確実性を楽しめる人だと思います。

理由や目的がクライアントごとに異なり、さらに個別に変動要素が高い中でセールスにつなげるには、「クライアントにおけるAI関連プロジェクトの立ち位置」「担当者の立ち位置」「クライアントが成し遂げたい事」「担当者の成し遂げたいこと」など、相手を読む力が必要不可欠です。

逆に完全決まり切ったプロダクトではないからこそ、相手を読む力がセールスにつながる部分がある、そしてそのプロセスを楽しめる人が売れているセールスの特徴なのではと感じます。

ーーシナモンAIの組織として、どのような文化がありますか?

「Grit、Stretch Yourself、Leadership Driven Teamwork」を大事にしております。

日本語では「情熱を持って、あきらめずに粘り抜く姿勢」、「高い視座を持ち、高い成長を目指し続ける」、「個々のリーダーシップに基づくチームワーク」になりますが、これらValueを発揮するために①人事としてサポートするべきこと、②カルチャーを積極的に創り出すことの両方観点を人事では重視しています。

サポートという面ではこのValueに伴った評価制度をもっている点やカルチャーフィットを重視した採用基準を設けている点、積極的に創り出すことという意味では、開発側のチーム作りを直に支援したり、高い成長を目指すためのHRの施策(従業員の10%の時間を自由に使える)を導入するなどを実施しております。

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