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2021.01.22

SFA導入成功事例10件紹介 | システムのミスマッチを防ぐには?

最終更新日:

近年、営業を効率化して売上を最大化したいことから、SFAの導入を進める企業が増えています。

ただ、SFAツールを導入して得られる成果が分からなかったり、自社の環境やサービスや課題にあったSFAが分からなかったりする方が多く見受けられます。

この記事では、業界・規模・課題別にSFAを取り扱う複数の企業サービスから導入事例を紹介します。

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation」の略で営業に関する業務の効率化を目指したツールです。

SFAを使うことで、営業部全体の動きを可視化でき、ボトルネックの発見や効率化を図れます。

また、セールスパーソンの行動を管理する機能もあるため、セールスマンの目標・アクション管理を徹底し、営業部の成果の最大化を促進します。

過去のセールスマンの稼働実績も蓄積されるので、受注に繋がった成功体験からトップセールスマンを生み出しやすくします。

基本機能

  • 顧客・案件・商談管理
  • セールスパーソン管理
  • 売り上げ予測

顧客・案件・商談管理

顧客に関する詳細情報を管理する機能です。

名前やメールアドレスの基本情報から、顧客との接触履歴などのの顧客情報が一箇所に集約されているため、担当者だけでなく担当外の人でも把握しやすく対応しやすいメリットがあります。

案件の管理をする機能は、案件の進捗管理ができるため、会議やミーティングで次回アクションの指示が出しやすくなります。

商談の応対履歴の管理をする機能は、商談につながった案件を蓄積します。そのため、今後どんな案件が受注に繋がりやすいか推測しやすくなります。
他にも、次回アクションの指示が出しやすかったり、感度の可視化ができたりするというメリットがあります。

セールスパーソン管理

セールスパーソンの行動量を定量化できるので、営業戦略を立てやすく進捗によって柔軟に変更できます。
また、定量的な活動結果がでるため、上司が部下にフィードバックしやすくなります。

他にも、セールスパーソンの行動量の記録を蓄積できるため、過去に受注に繋がったケースの要因を分析し、必要なアクション量を定量化できます。

売り上げ予測

常に予算と実績を比較しながら進捗を管理でき、顧客別、商品・サービス別に多角的に売り上げの予測を可視化できる機能です。

この機能によって、売上予測に必要なデータの蓄積と統合が可能になります。

CRMとの違い

CRMの役割

CRMは、長期的に見込み顧客を管理するサービスであるため、顧客のフェーズに合わせたコミュニケーションが可能になり顧客満足度やユーザの継続率が向上の促進になります。

また、過去の顧客データを蓄積できるので、長期的にみて失注・受注に繋がったケースの分析によって、初期段階から顧客へのアプローチ方法を確立できます。

SFAの役割

CRMが長期的に顧客を管理するシステムに対して、営業部分に特化した顧客管理を行うのがSFAです。

営業アクションが進まない限り受注に繋げる事は出来ないので、CRMで長期的に顧客を育て、SFAでセールスパーソンや営業面での進捗、予算を管理し、アクションを継続させ受注に繋げます。

また、営業アクションの徹底管理ができることから、セールスのアクションの後追いをしやすくしたり、セールス自身が自分の行動に対して客観的に分析できたりします。

SFAのメリット

営業活動の可視化

営業活動を定量的に管理するため、目標数値に対する進捗管理が容易になります。

それは、セールスマン自身が自分の稼働実績に対して客観的に認識できることにつながり、上司として、チームとして、セールスマンの管理が容易になります。

ナレッジの蓄積

過去のセールスの稼働実績を蓄積できるため、受注に繋がったケースをナレッジとして貯めておく事ができます。

これによって、トップセールスの育成がしやすくなり、教育コストの削減を促します。

SFAの選び方 ポイント5つ

営業担当者が使いやすい

実際に使うセールスマンが自分の活動量や結果を入力しやすいかが重要です。選択項目が多かったり、入力項目が多いと継続して記入しない可能性が出てきます。

無料トライアルを実施しているものや無料版のツールもあるため、1度試してみてから有料版を導入するのがお勧めです。

課題解決出来る機能が搭載されている

機能の多さで選んでも、搭載されていなかった場合、お金をかけた意味がなくなってします。

そのような状況を防ぐため、課題を正しく認識し、どんな機能があれば解決できるか知っておく必要があります。

初期費用とランニングコスト

初期費用が安いが、ランニングコストが高いケースが存在するため、導入後にかかる費用の把握が必要です。。

モバイルに対応可能

ネットワークやサーバはすべて自社内に置いており、すべてのシステムが社内で完結しているオンプレミス型と、アプリがインストールされている限り、誰でもアクセスすることのできるモバイル型があります。

コロナで在宅勤務が増え、社外でもアクセス出来るのか確かめることをお勧めします。

導入後のサポートの充実度

導入後、緊急時やツールの定着に難航であるような困った場合、解決できないまま契約解除せざるを得ない可能性があります

初めて導入する方、IT関連に関する知識のある担当者がいない場合、サポートの充実度を確認することをお勧めします。

SFA導入事例10件 紹介

eセールスマネージャー Remix CLOUD

NECネクサソリューションズ

業種

情報・通信

課題

  • マネジメントの尺度が統一していなかった
  • 紙ベースで、プロセスに応じた営業活動を実行に移せない

成果

  • 営業活動の見える化で顧客のフォローアップが迅速化
  • 予算管理にて、「B(予算)A(決済権)N(ニーズ)T(導入時期)C(競合)」という管理指標をセットすることで、1日がかりだった予算のヒアリングが1時間程度になった
  • 客観的な事実に基づく情報で予算管理ができるようになったため、見込み管理の精度向上に繋がった
  • 管理指標を設定したことで、営業マンが進捗ごとに何をすべきかの把握ができるようになり、1度の訪問で情報の網羅ができるようになり、2倍・3倍の営業効率になった

サポート体制

担当のアドバイザーがお客様の課題を分析。
ステージに合わせて最適なアドバイスを実施し、CRM/SFAの導入達成に向けて伴走する
参考リンク:https://www.e-sales.jp/products/remix/support/
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価格
ライセンス、オプション、利用形態の組み合わせで決定

ネクストSFA

株式会社シグナストラスト

業種

  • 飲食店満席サポート事業
  • 飲食店Webコンサルティング事業
  • テレマーケティング事業
  • 通信イベント事業
  • スマホリペア事業
  • 小売電力事業・太陽光エネ ルギー発電事業

課題

  • 商談結果や今後の流れなど、営業報告は社内ツールで報告したっきりになっている
  • 進捗の管理はセールスマンそれぞれが管理
  • 会議の始まりは進捗の報告会からスタート
  • 目標に対してどこまで近づけているのかがリアルタイムでは把握ができない

成果

  • 案件の進捗が細かく追えるようになり、全体的に案件数がUP
  • 他のセールスマンの動きの可視化により、お互いに指摘・意見交換などが会議でできるようになった
  • 営業ナレッジの共有や営業担当のモチベーションアップ

サポート体制

ちょっとした質問、要望・定着アドバイス・運用提案まで、いつも迅速な対応が可能

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価格

初期費用:0円
※初期構築費用・サポート費用も含む

基本利用料:50,000円/月
※10ユーザー分を含む

ユーザー利用料:4,000円/月
※11ユーザー以降、1ユーザーあたり

⇨無料トライアルあり

Senses

株式会社ハウテレビジョン

業種

広告・マーケティング

課題

  • 訪問履歴や営業実績を管理する様々なスプレッドシートがどこに管理されているか分からない状況
  • 情報入力しないといけないツールが多くあり、抜け漏れが発生

成果

しっかりPDCAを回した案件の受注が続出
→情報の入り口が、一元化した
→アポや商談内容を残し、見返せる状態になっているので、質の良い次回アクションに踏み込めた

サポート体制

操作などの不明点については、センシーズのカスタマーサクセスチームがチャットで対応。問い合わせがスムーズなので導入後も安心

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価格

月額ライセンス費用(最低5ユーザーから)
月額2.5万円〜

運用プラン(運用サポートを担当)
月額4万円〜

⇨無料トライアルあり

GRIDY SFA

フットマーク株式会社

事業

  • 学校水泳・体育用品の企画、製造、販売
  • 一般水泳用品、プール備品・遊具の企画、製造、販売
  • 介護用品、健康快互用品、マタニティ用品の企画、製造、販売
  • 健康づくりの心身教育ウェアの企画、製造、販売

課題

  • 営業担当者が個別にPCや手帳を使って商談の進捗状況を管理していた
  • 情報の更新が追いついていなかったため、当事者以外の状況把握できておらず問い合わせの対応に追いつかなかった
  • 案件を引き継ぐ場合、人によって管理のやり方がバラバラだったため状況がうまく把握できなかった

成果

  • 顧客との商談の進捗状況を見える化し、営業担当者だけでなく全社レベルで共有できるようになった
  • 社員全員のスケジュールが共有されたため、顧客から外出中の者に電話があっても、伝言を受ける/折り返し電話させるなど、状況に合わせて的確に対応できるようになった

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価格

サービス基本料金
月額6000円〜
※オプション追加により、料金変動あり

⇨無料トライアルあり

kintone

ディップ株式会社

事業

インターネット専業の求人情報サービス、看護師専門の人材紹介サービス、新素材LIMEX製品の販売代理ほか

課題

  • クライアントの契約手続き工数削減
  • 営業の契約書回収工数の削減
  • 案件増加に伴う人力作業の限界

成果

  • 月間1万件を超える契約のペーパーレス化で月間約15,000時間削減
  • dipの「バイトル」、電子契約の導入で業務効率を大幅に改善

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価格

初期費用は0円

月額780円/1ユーザー 〜

※1ヶ月ごとに契約更新可能
※1ユーザー単位で契約可能

AppSuite

コクー株式会社

事業

人財×デジタル事業

課題

  • 効率よく双方向での情報連携、かつ有益な情報を一元管理してナレッジとして役立てられる情報共有のツールが必要だった
  • ファイル共有の手段を確保した上で、組織内の情報認識も統合したかった
  • 全社共有のツール活用で、情報やナレッジの蓄積と共有化をめざした

成果

  • お問い合わせの回答に対する相対的な工数削減を実現
  • 本社と常駐先の勤務状況を共有し、部署ごとの各種ファイルを共有管理が可能になった
  • 同時進行する組織の動きを議事録で共有し、AppSuiteでファイルの管理工数を削減

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価格

初期費用0円
月額400円/1ユーザー 〜

⇨無料トライアルあり

JUST.SFA

Arithmer株式会社

業種

コンピューター、ソフトウェア

課題

顧客情報や商談履歴などの情報はExcelファイルを使い、共有ドライブで管理を行っていたが、「担当者ごとにフォーマットが異なる」「最新のファイルがどれかわからなくなる」など、属人化によるトラブルが多く発生

成果

  • 最新の商談履歴から案件獲得確度の予測が容易になった
  • 商談履歴から顧客ニーズを効率的に活用できるようになり、顧客対応の品質向上に貢献
  • JUST.SFAの登録情報を基に月次決算の早期化や、迅速な経営判断に繋がった

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価格

表記なし

⇨無料トライアルあり

Ecrea

株式会社マネジメントサポート

事業

  • 講演・セミナー・企業内研修事業
  • 講師派遣企業マニュアルの構築、組織戦略の設計
  • 人事戦略制度の導入
  • セミナー事業
  • ビジネスマナーインストラクター®育成事業
  • CS研修、独自診断ツールによる調査、CS活性化コンサルティング
  • 全国のシンクタンクを中心に、教育ツール等の作成・管理
  • インストラクター育成、普及

課題
すでに他社のSFAを導入していたが、年間のランニングコストが約300万円かかることから、コストを削減したかった

成果

  • 与えられたものではなく自分たちの手で作り上げていくものだという意識が芽生え、以前よりも活用に対しての工夫と、積極性を持てた
    →充実させるのに、機能を自らカスタマイズする必要性があるため
  • 現場からの意見を取り入れ活用できる点が、組織のノウハウとして蓄積されるようになった

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価格

初期費用0円
※機能によって料金変動あり

⇨無料トライアルあり

ちきゅう

株式会社HERO

事業

個人クリニックを対象に、Webや看板・サイン、販促ツールなどの企画制作を中心としたメディカルプロモーション事業を展開

課題

営業メンバーが増えるとともに、管理の手間と労力も増加

成果

  • リアルタイムの状況把握が可能になり、会議の頻度が削減
  • メンバーからの報告も、“根拠がある”からスムーズになった

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価格

月額1480円〜

※最低10ユーザーから契約
※契約期間は1年

⇨無料トライアルあり

クラウドビート

株式会社岐阜県環境研究所

事業

個人クリニックを対象に、Webや看板・サイン、販促ツールなどの企画制作を中心としたメディカルプロモーション事業を展開

課題

  • データの管理が属人化していた
  • 報告書の作成時、お客様指定の書式が存在するケースが多く報告書の作成に手間がかかっていた

成果

  • サービスの分析担当者が情報を登録し、いつでも取り出しが可能になった
  • 情報の一元管理可能によって報告書の作成は容易になり、作成後の細かい調整も可能になった

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価格

表記なし

⇨無料トライアルあり

まとめ

SFA導入成功事例10件紹介 | システムのミスマッチを防ぐには?いかかでしたでしょうか?

自社にあったSFAを使って営業業務の作業を効率化し、成果を最大化していきましょう。

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