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近年コロナ禍の影響で、営業組織のDX化による非対面営業が広まっています。
ですが、営業のDX化にはどのような効果があるのか把握できてない方や、DX化といっても業務の一部しか効率化できてない、という組織も多いかと思います。
今回は営業におけるDXの効果や実際に取り入れる方法、営業DX事例を紹介します。
目次
営業DXとは
DXとは、企業がビジネス環境の激しい変化に対応しながらデータとデジタル技術を活用して、社会や顧客のニーズを基にサービスやビジネスモデルを変化させることです。
またそれに伴い、組織や業務プロセス、企業文化・風土に改革を起こし、競争上の優位性を確立することでもあります。
近い将来、デジタルによって大きな産業構造の変化が急激に進みます。
そのため、DXとは「インターネットであらゆるモノがつながる新しい社会に向け、生き残れる組織改革」「顧客の支持を得られる商品・サービスを新たに生み出し、競争を生き抜く」という経営課題でもあります。
上記を踏まえると、営業DXとは経営的なインパクトを生み出すためにために、顧客情報などのさまざまなデータを活用し、営業担当者の能力や体力に依存した営業から、デジタルの力によって効率的にパフォーマンスを底上げしようという取り組みです。
（DXで出てくるデジタルは、主にクラウド・IoT・AI・5G・ビッグデータ解析などの先端技術などを指す）
近年の営業DXの動き
データ活用をした営業が有利に
先ほども述べたように、近い将来にデジタルによって大きな産業構造の変化が起こります。
そうなった際に、デジタルを実際に活用して社会の変化に合わせて営業のカタチを柔軟に対応させるほか、人材やデータを営業活動の中で活用し、顧客に対しより最適な提案をできる営業部門は、今後来る可能性がある変革期でも生き残る可能性が高いと言えます。
導入しやすくなった営業ツール
以前、CRMやSFAなど営業向けのITツールは高価格で、多くの営業向けITツールが導入の敷居が高いと言われていました。
ですが、最近は低コストで高機能の導入しやすいITサービスが普及し、多くの企業が簡単に導入し、営業の業務を効率化するほか、生産性を上げやすくなりました。
営業DXの効果
生産性・効率の向上
営業DXにより、営業業務の効率化を実現できます。顧客データを活用すれば、今まで以上に短時間で見込み客を特定出来るためです。
例えば、MA(マーケティングオートメーション)ツールを用いて見込み顧客を特定し、インサイドセールスをして顧客の興味関心度を向上させます。
その直後に対面営業すれば、MAを使わなかったときに比べて受注率の大幅な向上を期待できます。
見込み客を見極めず、顧客に対して闇雲に対面営業をするよりも無駄がありません。
(インサイドセールスとは、社内から外出せずに顧客に営業することです。非対面営業とも言いますが、具体的には電話やメール、ホームページ、資料請求などを通じて社内から見込み客にアプローチをかけます。）
このように営業DXによるデータ活用をすれば、より一層効果的なインサイドセールスを実現できます。
属人化した業務からの脱却
営業をDX化できれば、今まで人を基本にして属人化していた営業業務から抜け出せます。
DX化により顧客情報をデータ化すれば、担当者でなくても代りの人間が営業できるようになるからです。
営業業務が属人化する背景には、「担当者しか顧客や案件の情報を把握してない」ことがあります。
顧客情報を部署内で共有できないと、担当者にもしものことがあった際に他の人間が代わりに対応できないなどの課題が出てきます。
営業DXにより顧客情報をデータ化できれば、担当者の突然の休暇にも他の人間が顧客情報を確認し、担当者の代わりに対応できます。
営業DXを成功させるポイント
現場から取り組み始める
DXを営業に取り入れる際は、現場から取り組みはじめましょう。
管理職からDX化を始めるよりも現場からDX化を始めるほうが、より早くその成果が反映されるためです。
大きな組織のDXがうまくいかな原因には、「現場を巻き込めていないこと」と「目標の範囲が大きすぎること」の2つがあります。
導入を活用・拡大させるためには「大きな目標とそれに向けてステップを細分化」することが重要です。
細分化されたステップの中で小さな成功体験を積むことで、現場だけでなく組織全体がDX化の価値を見出し、拡大の可能性を大きく広げます。
組織全体のDX化を実現したい際には、導入の影響が分かりやすい現場から導入を始め、小さな成功の積み重ねをして組織全体に拡大させましょう。
営業DXの導入方法＆事例
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術などのデジタルテクノロジーを活用し、サービスや商品を宣伝するマーケティングの手法です。
オムニチャネルを通じた宣伝・PRだけではなく、消費者の行動情報もデータとして蓄積・分析をします。
DXの特徴ともいえるデータの活用により、今までのアナログなマーケティングでは見えなかった顧客の購買意欲や興味関心をより高い精度で把握できます。
MAツール
MA（Marketing Automation）ツールとは、マーケティング業務を自動化するツールです。
MAツールを使用すれば、獲得した見込み客の情報を一元管理できるため、見込み客の属性に対応した手軽かつ適切なアプローチを実現できます。
【1.2億円の甚喜受注】関東製作所
プラスチック製品の金型や金型の加工機を設計・製作している株式会社関東製作所では、デジタルマーケティングを活用して1.2億円を新規受注しました。
受注生産を基軸としてきた同社では、取引先の事業によって業績が大きく左右されるため、不安定な業績が課題となっていました。
安定した受注生産を獲得するべく、導入を進めたのがデジタルマーケティングです。
見込み客リストの作成など、インサイドセールスの強化により見込み客の関心を高める取り組みを推進し、2年間で30社の新規開拓に成功しています。
引用︰ツギノジダイ「商売っ気を出さない」デジタルマーケティングで1.2億円を新規受注
オンライン商談
営業DXで有名なものにオンライン商談があります。オンライン商談とは、商談をオンライン上で進めるスタイルのことです。
電話では顔を合わせて話せないため、コミュニケーションが難しく感じることもあります。
一方で、ビデオチャットでは相手の顔を見ながら話せるため、対面に近い感覚でコミュニケーションができます。
営業DXで無駄のない営業を実現しよう！
今回は営業のDX化について紹介しました。
営業をDX化してより効率的な営業組織を構築しましょう。
◇AINOWインターン生
◇Twitterでも発信しています。
◇AINOWでインターンをしながら、自分のブログも書いてライティングの勉強をしています。
