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企業が営業活動をする上で、いかにリードを獲得し、成約に繋げていくかが成功のポイントになっています。企業の売上を上げるためには、まずはリードを生み出すこと（リードジェネレーション）が重要です。
しかし、「リードジェネレーションを効率化できるツールを導入したいけれど、具体的な成功事例がわからない」と悩む方は多いのではないでしょうか？
この記事では、リードジェネレーションの成功事例3選と、成功させるポイントを詳しく紹介します。
目次
リードジェネレーションとは？
マーケティング用語における「リード（Lead）」とは、見込み顧客を意味します。
見込み顧客とは、展示会やイベントなどで名刺交換した相手や、Webサイトを訪問したユーザーなど企業によって異なります。
リードジェネレーションは、見込み顧客を生み出す（ジェネレーション）活動です。自社の製品やサービスに興味がある個人や、企業の個人情報を集めることを指します。
マーケティング分野の手法が多様化している現在、広告を掲載するだけでなく、Webサイトで資料請求を喚起したり、オウンドメディアを運営するなど、リードジェネレーションの手法も多様化しています。
リードジェネレーションの事例の傾向
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社でコンテンツを作成し、ユーザーにとって有益な情報を発信し続けることで、見込み顧客の獲得を目指す手法です。
問い合わせがあれば、連絡先や会社名など次のステップに繋がる情報を入手できるため、リードジェネレーションの役割として大きな効果を発揮します。
オウンドメディアで見込み顧客を獲得するには、「サイトの訪問者にとって有益な情報は何か」をリサーチした上でコンテンツを作成することが重要です。
Web広告
Web広告は、ユーザーの年齢や地域などにあわせて、細かくターゲットを絞ってアプローチすることが可能なため、質の高いリードの獲得が期待できます。
Web広告といっても、検索エンジンからのリスティング広告、FacebookやTwitterなどのSNSを利用した広告があります。
予算やリーチしたい層を考慮し、利用するWeb広告を選びましょう。
SNS
FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSを活用する方法です。
例えば、企業でインフルエンサーを起用し、SNSを通して自社の商品を宣伝してもらう施策があります。
SNSは無料ですぐに始められ、ユニークな発信ができれば、その投稿が拡散されることもあります。
しかし、業界や業種によってはSNSとの親和性が低く、期待する効果を得られないケースもあります。
そのため、「多くの企業がSNSを活用している」という理由で導入するのは注意が必要です。
リードジェネレーションの成功事例3選
オウンドメディアを活用！株式会社ベーシック
株式会社ベーシックはWebマーケティング支援をしている企業で、「ferret」という日本最大級のWebマーケティングメディアを運営しています。
このメディアでは、Webマーケティングやマーケティングに関する情報を多数掲載しています。
立ち上げから半年でPVは月間100万に到達し、それ以降も月間500万PVを超え、現在の会員登録数は36万人を突破という驚異的な数値を叩き出しています。
月間のリード獲得数も2500件を超えているため、リード獲得に大きく貢献していることがわかります。
「ferret」は日本でもトップクラスに成功しているオウンドメディアの事例といえるでしょう。
Facebook広告を活用！サイボウズ株式会社
データベース型のクラウドビジネスアプリ「kintone」を提供するサイボウズ株式会社は、Facebook広告を活用し、kintoneの無料お試し申し込み数を2倍に増加させることに成功しました。
具体的にはクリエイティブとリンク先のパターンを複数用意し、A/Bテストで効果の高い組み合わせを検証したそうです。
また、一度サイトを閲覧した利用者に動画広告を配信して製品への理解を深めてもらった上で、申し込みへつなげる施策も実施しました。
また、ターゲットを絞るために「ウェブアプリケーション」「データベース」「顧客管理」などの興味・関心を設定したことで、低CPA（新規顧客を獲得するのに1人あたりいくらかかったかを示すもの）でのCV（ここではkintoneの申し込み数）増加に成功しました。
Twitterを活用！株式会社ペイジ
BtoB企業のためのWeb制作会社である株式会社ベイジは、意識の高い顧客を集めるSNS活用のお手本として特に注目されている企業の1つです。
代表の枌谷氏のTwitterアカウントは5.5万人にフォローされており（2020年8月時点）、ここから学ぼうとするWebマーケターは非常に多いでしょう。
BtoBマーケティングに限らず、ビジネスにおいて役に立つ考え方や知識が身につく内容の濃いツイートが魅力です。
ツイートの内容1つひとつが、ビジネス書のように身になるものであるため、意欲の高いフォロワーを集めることに成功しています。
フォロワーの中には見込み客となる人も数多くフォローしていると考えられるため、リード獲得に大きく貢献しているといえます。
ベイジのメンバーには、枌谷氏以外にもTwitterによる情報発信をしている人がいます。これらのTwitterアカウントでも、質の高い情報を発信しているというのが特徴です。
企業としてのTwitterアカウントを1つ作成し、自社のニュースを配信するケースはよく見かけますが、ベイジは「人」から伝わる「質の高い情報」を大切にしているように感じます。
リードジェネレーションを成功させるポイント
期間と数値で明確な目標をたてる
見込み客をどのくらいの期間で、どの程度増やすのか明確に決めることは非常に重要です。
目標を決めないままリードジェネレーションを進めると、社員のモチベーションが下がったり、改善すべき点が不明確になったりするというデメリットがあります。
そのため、目標を設定する際は具体的な数値に落とし込み、社員全員に共有しましょう。
具体的な目標の設定方法は、以下の4ステップです。
1.全体の売上目標を確認
2.リードジェネレーションで貢献する売上を設定
3.顧客ごとの平均売上高の情報をもとに、必要な顧客数を計算
4.必要な顧客数とコンバージョン率（受注率）から、必要な見込み客を見積もる
リード数にこだわりすぎない
リードジェネレーションをする時は、「自社の商品やサービスに興味を示している人がリード」という前提を忘れずに、質の高いリードを獲得することが重要です。
リードの質ではなく量のみにフォーカスした結果、大量のリードを獲得したけれど最終的な売上に繋がらなかったということが多くあります。
それを防ぐために、見込み客の数のみに着目しないよう意識しましょう。
継続的に効果検証する
始めから質の高いリードを大量に獲得できるケースは非常に稀で、多くの企業が試行錯誤を繰り返し、リードを獲得しています。
そのため、コンテンツの内容や質、広告のデザインなどを定期的に改善する必要があります。
改善点を知るためには、アンケートやアクセス解析ツールなどを活用して、ユーザーの心理を分析しましょう。
複数の手法を組み合わせる
オンライン・オフラインを含めて多くの手法がありますが、それぞれメリット・デメリットがあります。
ターゲットによって訴求力も異なるため、より効果を高めるためには1つの手法にこだわるのではなく、2つ以上のリードジェネレーションの手法を組み合わせることがおすすめです。
リードジェネレーションにおすすめのツール4選
inside CMS
ブログを更新するだけで集客力がアップするツールです。
ホームページを活用できていない店舗や、集客に力を入れたい店舗におすすめです。
機能
- ページレイアウトに合わせた編集画面で操作が簡単
- 別途費用をかけることなく、SEO施策が可能
- サイトを訪問したユーザーの動向分析が可能
料金
- 初期費用:100万円～
- 月額費用:3,000円（60ヶ月は無料保守）
APOLLO SALES
興味がある見込み顧客を厳選、自動でアプローチし、アポイントを獲得できるツールです。
新規営業で手間のかかるリスト作りや、非効率な営業活動に悩んでいる企業におすすめです。
機能
- 簡単に営業リストが作成可能
- 作成した営業リストに自動でアプローチ
- 特定の条件の企業情報を、URLなどからリクエストが可能
料金
- 月額数万円〜
- 契約期間等により、月額費用が変動
※詳細は問い合わせが必要
CREATIVE SURVEY
顧客や取引先の声を気軽に調査し、分析から報告書作成まで自社でできるツールです。
対面や電話では確認できない情報を引き出したい企業におすすめです。
機能
- アンケートの送受信はSalesforce上で操作が完結
- Salesforce連携によって、負荷をかけずに顧客情報を一元化
- セミナーアンケートなどのSalesforceに蓄積した回答を活用可能
料金
利用用途やアカウント数などを相談したうえで、個別に見積もり
※詳細は問い合わせが必要
ferret One
サイト更新、LP作成、メール配信がこれ1つで完了するツールです。
プログラミングの知識なしでWebサイトを構築・編集できるため、サイトの新規訪問者を簡単に増やしたい方におすすめです。
機能
- プログラミングなしで簡単にWebサイトを構築・編集可能
- サービス紹介資料、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうページを簡単に作成可能
- フォームの最適化(EFO)、CTAの設置などサイト訪問からリードにつながる改善施策をすぐに実行可能
料金
- 初期費用:10万円
- 月額利用:10万円～
まとめ
リードジェネレーションの成功事例3選、成功のポイントについて詳しく紹介しました。
大切なことは、どのような用途でリードジェネレーションツールを導入したいのか、それによってどのような恩恵を得たいのかを導入前に明確にしておくことです。
目的に応じたツールの選択により、最大限の効果を得られます。
効率よく、効果的な営業活動をするためにも、ぜひリードジェネレーションツールの導入を検討してみてください。
