SFA・CRMは何が違い、どちらを導入すべきかが一発で分かる！

最終更新日： 2022年1月14日

営業手法が多様化する現在、SFAやCRMなどのキーワードが注目されています。膨大な顧客に対して、一社一社に適したアプローチをすることで、商談機会を創出するために各社が新たな営業手法を模索していることが理由として挙げられます。

一方で、SFAとCRMの導入について検討しながらも一度は混同したことがある人も多いのではないでしょうか。

CRMとSFAは、とても似た概念です。
今回は、各機能やメリットについて図を交えながら説明します。

CRMとは？

AI専門ニュースメディア AINOW

CRMとは？概要や活用法、SFAとの違いなどを説明

https://ainow.ai/2021/01/21/248310/

市場が細分化したいま、多くの企業が顧客の獲得や維持に一層力を入れなくてはいけなくなりました。多くのサービスが生まれ、競合関係も激化するいま、少しでも工夫して顧客を獲得し、維持しなくてはいけません。そんないま、顧客のことを正確に理解し、最適な戦略を...

CRMとはCustomer Relationship Management の略で、顧客関係管理を意味します。

CRMには、以下の3つの機能があります。

1. 顧客管理
2.プロモーション
3.分析

1の顧客管理では、顧客の名前、住所などの基本的な情報から、その顧客との対応履歴などの情報を記録、保存します。

2のプロモーションでは、メルマガ配信などを行います。顧客にアプローチをするための機能です。また、お問合せフォームを修正する機能などもあります。
3の分析とは、顧客マーケティング、見込み客の選別などを行います。どんな顧客にどのようなサービス・商品が売れるのかが分かります。また、活用することで、どんな顧客にアプローチをすれば商品が売れやすいのかが分かります。

CRMのメリット

CRMを使用するメリットは、大きく分けて4つあります。

1つ目は、部署をこえて顧客を管理することができることです。顧客情報を今まで営業部が担当していました。しかし、CRM導入により、他部署でも顧客を管理することができます。また、顧客情報が見える化されて、情報を管理しやすくなります。

2つ目は、顧客満足度が向上することです。顧客情報が管理されることにより、顧客に寄り添った営業アプローチが可能となります。顧客ごとのアプローチが可能となることで、顧客満足度は向上することでしょう。
3つ目は、時間短縮になることです。必要な項目に打ち込むだけで顧客管理ができることや、メール一斉配信などの機能により、業務が効率化されます。商談などの営業活動以外の時間を短縮することにより、働き方を改善することにもつながります。

4つ目は、他部署との情報共有が可能になることです。
顧客マーケティングには、広報やマーケティング担当との連携が必須となります。そこで、CRMを使用することによって、他部署との情報共有が可能となります。他部署用のアカウントを作成することで、営業部が作成した顧客情報が共有できます。

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SFAとは？

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援と訳されます。
SFAには大きく分けて以下の2つの機能があります。
1.営業管理
2.営業活動支援

1の営業管理は、営業活動をする前に確認し、営業活動を行ったあとに、営業を行った相手の名前などの情報、営業で話した内容などを記入します。
2の営業活動支援とは、営業活動がスムーズに行えるような機能です。例えば、カレンダー機能、タスク機能、レポート機能があります。カレンダー機能は、営業活動に関する予定を記入・共有できます。タスク管理機能では、営業パーソンのしなければならないことを管理してくれます。予定の時間になったら、お知らせをしてくれます。レポート機能では、営業活動に関するレポートを作成してくれる機能です。

SFAのメリット

SFAと使うことにより、大きく分けて3つのメリットがあります。
1つ目は、営業活動を見える化できるということです。それぞれの営業パーソンが行う営業活動は、管理がしにくいです。しかし、SFAを導入することによって、それぞれの人がどの程度営業が進んでいるのか、何回商談を行い、結果もすぐに分かることができます。

2つ目は、営業活動を共有できることです。もしも退職・移動した営業パーソンがいたとしても、SFAに営業内容を記録できるため、引き継ぎがスムーズに行なえます。また、営業に関するコツなどの知識も共有できるため、教育にかかる時間を短縮することができます。

3つ目は、業務を効率化できるということです。営業後、顧客内容を記入したり、レポートを作成する上で、SFAを導入した場合、スムーズに行うことができます。また、やるべきことを管理してくれる機能や、お知らせしてくれる機能があることで、業務のミスを防ぐことができ、効率化できます。

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【図解】CRMとSFAの違い

それでは、CRMとSFAの違いを図で見てみましょう
このように、CRMとSFAは、機能が大きく違います。こうしてみると、SFAは営業パーソンのためのシステムで、CRMは、営業パーソン、マーケティングや経営に関わる人のためのシステムということが分かります。
CRMとSFAはこのような違いがあります。しかし、どちらか一つを決めて使うのではなく、組み合わせて使うこともオススメします。CRMで顧客管理、プロモーションを行い、分析を行ったら、SFAで営業活動を効率化し営業活動を行うのが良いでしょう。それぞれ特徴は違うので、組み合わせてマーケティングと営業活動を強化することをおすすめします。

【図解】CRMとSFAどちらを導入するべき？

SFA CRM
このようにお悩みに合ったツールを選ぶことをおすすめします。ここからは判断基準を説明し、具体的なCRM、SFAツールを紹介していきます。

【文で説明】SFA・CRM導入の判断基準

SFA導入の判断基準

SFAを導入するにあたっては従来の営業スタイルを改善して、成果を上げなければなりません。
SFAを導入する上で、判断するポイントは、大きく分けて2つあります。
1つ目は、導入できる価格かどうかです。SFAを導入した場合、一時的に使用するのではなく、長期的に使用するでしょう。なので、まずはトライアルできるかどうかと、料金システムを確認しましょう。
2つ目は、記入項目の充実度です。顧客情報を記入する項目がどれくらいあり、どんな物があるのかを確認しましょう。記入項目がありすぎては、記入する側に負担がかかってしまいます。また、少なすぎては、顧客の情報がわかりにくくなってしまいます。記入項目が選択性のものであれば、記入時間を減らすことができます。そして、営業スタイルに合った項目かどうかをチェックしましょう。

CRM導入の判断基準

CRMを導入して、顧客満足度を向上しなければなりません。具体的な目標を設定した上で判断をしていきましょう。
CRM導入の判断基準は大きく分けて3つあります。
1つ目は、使いやすいシステムかどうかです。営業パーソンだけではなく、顧客関係を管理する人や、マーケティングに関する人が活用するシステムなので、多くの人が使うことになります。使いやすさは重視したほうが良いでしょう。記入しやすさ、シンプルな操作ができるシステムかどうかを判断しましょう。
2つ目は、どんな情報が入力できるかです。顧客関係を入力し、顧客満足度の向上、売上アップをしなければなりません。そこで、CRMを導入して、どんな成果を期待するのか、そのためにはどのような情報が必要なのかを決めましょう。

代表的なCRMサービス5選

サービス①

サービス名
Salesforce
特徴
世界No1クラウド
成約件数増大、より多くの見込み客を獲得、生産性の向上、分析に基づいた決断が可能
料金など
無料トライアルあり
年間契約
月額3,000円から利用可能
イメージ画像（ホームページより引用）

引用:Salesforce公式ホームページ

サービス②

サービス名
Zoho CRM
特徴
スプレッドシートや他のCRMツールなどからのデータ移行が容易に行える
企業の事業に合わせたページを柔軟にカスタマイズすることができる。
Zoho CRMでは、無料のモバイルアプリを利用でき、外出先でも入力可能
料金など
15日間お試し登録あり
初期費用無し
月額1,400から
イメージ画像（ホームページより引用）

引用: Zoho CRM公式ホームページ

サービス③

サービス名　WEBCAS 顧客管理ASP
特徴
メール配信に強いため、メール配信による顧客獲得を目指したい企業におすすめ
最新の顧客情報、反応から顧客にあったメールを配信できる
One to Oneメールを、簡単に配信することができる
料金など
無料トライアルあり
初期費用　100,000円
月額　25,000円~
イメージ画像（ホームページより引用）

引用:WEBCAS 顧客管理ASP公式ホームページ

サービス④

サービス名　kintone
特徴
SNSのようなコミュニケーションと、エクセルのようなデータ管理が一画面に集約・共有でき、チームの仕事を見える化できる
キントーンなら、チームの仕事を見える化でき、立場や視点がバラバラなメンバーも使いやすい環境を整備できる
時間や場所を気にせず、
いつでもどこでも仕事ができる環境を用意できる
料金など
初期費用無し
1ユーザー単位で契約可能
1ヶ月ごとに更新可能
月額780円~
30日間無料トライアルあり
イメージ画像（ホームページより引用）

引用:kintone公式ホームページ

サービス⑤

サービス名　GEOCRM
特徴
顧客カルテの情報から定期訪問の訪問間隔や売り込む時期を絞り込み機能や色分け機能によって地図上で見極めることができる
顧客への訪問時にヒアリングシートを入力して顧客カルテを更新
顧客カルテが充実してくると、契約満了までの残り日数や競合製品導入状況、次回導入検討の有無など、設定したヒアリング項目に沿った最適な検索が可能

料金など
14日間無料トライアルあり
初期費用　50,000円/100,000円
月額　1,800円/2,400円
イメージ画像（ホームページより引用）

引用:GEOCRM公式ホームページ

代表的なSFAサービス

サービス①

サービス名　WaWaFrontier
特徴
1,000円から利用可能
見やすい画面で不慣れな方でも使いやすい
初期費用無料で気軽に導入できる
料金など
14日間無料体験あり
基本料金1ユーザーあたり1,000円~
初期費用無し
イメージ画像（ホームページより引用）

引用:WaWaFrontier公式ホームページ

サービス②

サービス名　LaXiTera（ラクシテラ）
特徴
スケジュールや活動実績・案件管理などの登録操作を最小限にすることで、メンバーの負荷を軽減するよう工夫されている
商談（営業案件）をリアルタイムに把握でき、営業チームへのきめ細かいフォローができる
さまざまなViewで訪問計画を簡単に作成でき、外出先からも楽にスケジュール確認や変更ができる

料金など
最低利用人数20名より契約できる月額課金制サービス
価格はお問い合わせ

イメージ画像（ホームページより引用）

引用:LaXiTera公式ホームページ

サービス③

サービス名　NICE営業物語Smart3
特徴
スケジュール管理や営業報告の作成、SNSを利用したグループ間での情報共有ができる
AppleWatchと連携できる
予定から簡単に商談レポートが作成できる

料金など
トライアルなし
料金はお問い合わせ
イメージ画像（ホームページより引用）

引用:NICE営業物語Smart3公式ホームページ

サービス④

サービス名　Sales Force Assistant
特徴
AI秘書が現場の営業活動をアシストし、一日一覧日報形式の戦略デイリーモニタリングを実現
日報を見るだけで、顧客管理、商談管理、案件管理、クレーム管理、訪問計画管理などを実現
一日一覧なので、上司のコメントなども打ちやすく、社内の情報共有、業務ナレッジの蓄積も促進
料金など

イメージ画像（ホームページより引用）