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新型コロナウイルスの感染拡大により、日本経済に大きな打撃を与えた2020年。特に多くの企業のセールスは、移動制限による商談機会の減少に悩んでいる方も多いでしょう。
また従来、商談では移動に時間、お金がかかるだけでなく、新人のセールスの教育が難しいなどさまざまな課題がありました。そこで現在、オンライン商談ツールに注目が集まっています。
この記事ではオンライン商談ツール・システムの紹介はもちろんのこと、オンライン商談とはなにか？またオンライン商談を成功させるコツからツール・システムの導入の際のポイントまで徹底解説します！！！
目次
1. オンライン商談とは？
オンライン商談とは、対面を前提とせずWeb経由で商談が可能なシステムです。
またオンライン商談システムには、ビデオ通話機能だけではなく、資料共有や録音・録画ができる機能があります。
このような機能で対面と変わらない営業スタイルを実現できます。
近年では、新型コロナウイルスの感染拡大の影響もあり、多くの企業でリモートワークを推進し始めました。
それに伴い、訪問営業が難しくなり、オンライン商談の普及が加速化しました。
2. オンライン商談のメリット
交通費ゼロ
普段であれば、電車で移動する必要がありますが、Web経由なので場所を気にせず家からでも商談可能です。
移動の必要がなく交通費をゼロにできるので、大幅に経費削減できます。
移動時間短縮で商談数増加
移動時間を短縮できるので、その分商談数を増加できたり、タイトなスケジュールにも対応できます。
ビジネスマンは平日の3分の1を移動時間に使っているとも言われます。つまり週に13時間も移動に割いています。そう考えるともったいないですよね。もし、オンライン商談を使えば13時間も時間を節約可能です。
また商談スケジュールを決めやすいためアポ獲得率UPできます。
商談を録音・録画でフィードバック・研修に活かせる
従来の商談は録音が難しくチェックもされていないことがほとんどでした。
しかし、オンライン商談ツールには録音・録画機能があるものがほとんどなので、上司が部下の商談をチェックできます。
営業社員も従来より的確なフィードバックを受けられるので、より良い改善が見込めます。
また、研修でも活かせます。録音・録画した商談を見せながら研修できることで、研修社員にとって商談の流れやイメージもより的確につかめます。
新人の早期戦力化を実現
対面営業では、求められるスキルが多いため、新人教育が難しい現状があります。
しかしオンライン商談なら、トークスクリプトを見ながら商談できますし、トークスクリプト機能が搭載されているツールもあります。
トークスクリプトを確認しながら商談できるのは、新人営業にとって安心ですよね！
不安を取り除くことで、新人の実践経験も多く積めるようになり成長の加速化・早期戦力化を実現できます！
3. オンライン商談のデメリット
接続が不安定だと商談に無駄な時間が生まれる
接続が不安定で、音が途切れたり飛んでしまうと、商談内容が入ってこないことや商談時間が伸びてしまいます。
このような無駄な時間が発生することはお客様のストレスに繋がってしまいます。オンライン商談では通信環境を整えておくことが必要です。
相手からの信頼が得にくい
商談する際は相手の反応がとても重要です。
従来の対面営業では、顧客の担当者の反応をリアルにかんじとることができます。しかし、オンライン商談では、画面を通してしか相手の様子を捉えられないデメリットがあります。
また、身振り手振りも伝わりづらく、オンライン商談では丁寧に信頼関係を構築していく必要があります。
説明が伝わりにくい場合がある
商品の実物を見せて紹介できないので、商品の魅力が伝えきれない場合があります。
特にメーカーの営業では、視覚・聴覚では分からないこともあるので、その点ではデメリットになります。
オンライン商談ツールでは、画面共有機能が搭載されていることも多く、できるだけビジュアルで伝えていく工夫が必要です。
ユーザーエントリーに手間がかかることもある
オンライン商談を始めるまでに登録手続きやインストールが必要なツールがあります。
そのようなツールを用いてオンライン商談するには、始めるまでに時間や手間がかかってしまいます。
しかし登録・インストール不要でURLをクリックしたりオンライン商談サービスのホームページにアクセスすることで、簡単に始められるものもあります。
商談ツールを立ち上げる際にトラブルが起きないように、商談前に丁寧に情報を共有し、商談を開始できるように心がけましょう。
4. オンライン商談を成功させるコツ －事前準備－
安定したネットワーク環境を作る
オンライン商談を円滑に進めるためには安定したネットワークは大前提です。
安定したネットワーク環境を作るには、Wi-Fiが近くにある場所や有線を用いての商談をおすすめします。
最近では在宅勤務も多いので、オフィスでのネットワーク環境だけではなく社員の自宅のネットワーク環境も重要になります。
自宅にネットワーク環境がない、不安定な場合はポケットWi-Fiの配備も必要になります。
カメラ・マイクをテストする
こちらもオンライン商談を円滑に進めるためには大前提のことです。
商談開始してカメラやマイクの調子が悪くなったら無駄な時間になってしまいお客様に迷惑をかけてしまいます。
カメラやマイクのテストは1度だけではなく、前日と直前の時間に行う方がより安心ですね！
デバイスはスマートフォン・PCの2台を使用する
資料を写すのにPCを使用し、自身の姿を写すなどデバイスを2台使うことをおすすめします。
2台使うことで自身とお客様の間にタイムラグがどれほど生じているのかがわかります。
また、PCよりもスマートフォンの方がタイムラグを抑えられるそうなので、音声と映像ではスマートフォンを使用するスタイルがいいですね！
この方法をとることで、より円滑な商談が進められます。
個室空間を確保する
自身の写っている映像にほかの人が写りこむことで、相手の集中を切らせてしまいます。
また、周囲の音も入ってしまうので、お客様が商談内容を聞き取りにくい状態になってしまい、お客様にも負担をかけてしまいます。
個室空間ではこのようなことを防げます。
オフィスでオンライン商談する際は、誰も使用していない会議室を利用するなどが良いでしょう。
在宅でオンライン商談する際は自室で行ったり、同居している家族がいれば事前に事情を伝えるなどしてトラブルを回避しましょう。
営業資料の整理と当日の流れの把握
営業資料の整理することで、万が一抜け漏れがあった際に事前に気付き修正できます。
また、商談で何を話すのかイメージしやすくなり当日の流れも把握しやすいようになります。
そして、当日の流れを把握することで商談をスムーズに短時間で終わらせることができます。
この準備をすることで無駄な時間が減り、お客様のストレスも防げます。
5. オンライン商談を成功させるコツ －商談－
自己紹介に力を入れる
オンライン商談では、訪問のように名刺交換ができないため、はじめに会社紹介や自己紹介をしましょう。
オンラインでは対面と違い、相手からの信用が得られにくいのでアイスブレイクを兼ねた自己紹介することで、相手の緊張もほぐれやすくなります。
自己紹介にプライベートな趣味の話なども取り入れると、親近感を感じさせやすいので信頼度もUPできます。
また単なるアイスブレイクの場だけではなく、相手の特性を探るなどして良い商談に結び付けられるようにしましょう。
相手の反応を確認しながら進める
オンラインでは画面上でしか相手を見ることができないので、相手が何しているのか、どう感じているのかが分かりにくいです。
画面は見ているものの商談とは関係ない違うページを開いている場合もあるそうです。
しっかり話を聞いてもらえているのか、退屈させていないのか都度反応を見て確認するようにしましょう。
また退屈そうな反応がうかがえたら、商談の仕方や話し方を変えるなどして改善を図りましょう！
自ら情報開示することで相手の警戒心を減らす
日本人は初対面や何も知らない人に自ら自己開示することが苦手な傾向にあります。
そのため、こちらから自己開示することが重要です。
自己開示をすることで相手の警戒心を減らし、相手も自己開示しやすくなります。
その結果、お客様の情報をより多く得られる可能性が高いです。
30分で商談を終わらせる
人間の集中力は90分が限界とされています。
しかもPCやスマートフォンの画面に集中することは疲れやすいので、集中できる時間がもっと短くなります。
約1時間のオンライン商談でも、お客様を疲れさせてしまいう可能性が高いです。
そのため、オンライン商談は30分くらいで終わらせましょう。
事前にアポをとる際も商談時間が30分で設定する方が、アポ獲得がしやすいそうです。
6. オンライン商談ツール・システムの導入ポイント
料金
オンライン商談ツール・システムには、無料で利用できるものから有料のものまであります。
会社で導入する場合は、予算に応じて判断することが重要です。
また、期間限定の無料トライアルでできるツール・システムもあります。
無料プランや無料トライアルがあるものだと安心して利用できるので、オンライン商談ツール・システム導入が初めての方や不安な方は無料ではじめられるものを利用することをおすすめします。
通信は安定しているか
オンライン商談では通信が安定していることは大前提です。
基本、どのツール・システムも接続の安定はしっかりしていると思いますが、特に接続性の高さが売りになっているものもありますので、チェックしましょう。
機能
オンライン商談ツール・システム選びにどのような機能が搭載されているのか確認することも重要です。
ビデオ通話のような基本的な機能から、トークスクリプトを表示してくれる機能や音声を自動で聞き取り議事録をテキストとして作成してくれる機能などを搭載したものもあります。
ぜひ、機能面も確認し、自身や会社にあったオンライン商談ツール・システムを見つけましょう！
顧客に負担をかけるものではないか
お客様が負担になる要素として、オンライン商談をはじめるための手順が多いことなどがあげられます。
例えば、ツール・システムを利用するにあたり、アプリやソフトのインストールや会員登録が必要になるものがあります。
これは、操作に慣れていなかったり時間の無いお客様にとっては負担になるかもしれません。
最近では、サービスのホームページからワンタイムパスワードを入力するだけ、受信したメールのURLをクリックするだけで商談が始められるものもあります。
簡単にすぐにはじめられることも、オンライン商談ツール・システム選びで重視してみるといいですね！
7. おすすめオンライン商談システム・ツール10選徹底比較！
【bellFace】
引用：https://bell-face.com/
「ベルフェイス」と検索し接続ボタンをクリックするだけで簡単に接続できます。
レコログ機能で営業内容を録音・録画ができるので、チームでノウハウを共有したり、部下の営業を可視化しアドバイスができます。
機能
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価格
利用ID数により月額費用変動
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トライアルの有無
無し
【SOBA meeting】
引用：https://meeting.soba-project.com/
完全無料で追加料金もなく、参加人数の制限もありません。
完全クラウド型Web会議システムですので、ソフトのインストールも不要です。
PDFファイルをホワイトボードエリアに共有することで、参加者が自由に書き込むことが可能です。
価格
完全無料
トライアルの有無
あり
【ONTALK】
引用： https://ontalk.jp/
対面と変わらない営業ができます。
自動音声議事録で、どんなことを話したかテキストとして記録します。
そのため、議事録作成の時間が短縮できたり、メモを取ることも不要なのでミーティングに集中できます。
機能
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価格
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トライアルの有無
あり
【B-Room】
引用：https://www.broom-online.jp/
双方インストール不要のため、すぐに商談を始められます。
また、相手に合わせて、URL接続やワンタイムパスワード接続など、接続方法が選べることも特徴です。
URL接続では既存顧客と、ワンタイムパスワードではメールアドレスがわからない新規顧客というように顧客相手別に接続方法を分けられます。
機能
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価格
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トライアルの有無
あり
【AERU】
引用： https://www.e-tenki.co.jp/service/aeru/
会員登録・インストール不要で、メールやインターネットブラウザ経由で利用できます。
10秒ワンクリックで始められるので、営業側に面倒な作業はなく、お客様にも手間をかけさせることはありません。
価格
不明
トライアルの有無
不明
【LiveOn】
引用：https://www.liveon.ne.jp/
音声遅延と音切れを防ぐ独自技術を採用しているので、クリアな音声で滑らかな映像で利用できます。
資料共有機能からホワイトボード、録音録画など多彩な機能を搭載しています。
そのため商談のみならず、研修やセミナー、イベント配信、BCP対策などさまざまな場面で活用できます。
会議や商談を始めるのに面倒な操作は一切なく、ブラウザや会議招待メールのURLからすぐにスタートできます。
そのためパソコン操作に不慣れな方も簡単に利用できます。
機能
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価格
完全定額制 月額3,000円
トライアルの有無
無し
【RemoteOperator】
引用： https://www.intercom.co.jp/remoteoperator/enterprise/
銀行業界No.1の画面共有ソリューションサービスです。
アウトバウンドとインバウンド双方の業務を効率化させます。
アウトバウンド：画面をお客様に共有することで、まるで対面で説明しているかのような営業ができます。
インバウンド：オペレーターがお客様の画面を見るため、サポート時間短縮、再入電率の減少、顧客満足度の向上を図れます。
価格
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トライアルの有無
無し
【V-CUBEミーティング】
引用： https://jp.vcube.com/service/meeting
高音質・高画質・安定した接続性を誇るクラウド型Web会議システムです。
「V-CUBEミーティング」ではWeb会議に必要な機能はもちろんのこと、品質にもこだわりをもっています。
Web会議のクラウド市場で13年連続No.1のシェアを実現しています。
機能
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価格
不明
トライアルの有無
あり
【オンライン商談】
引用：https://hajimari.ai/service/onlinemeeting
オンライン商談成功に必要な事前準備をサポートします。
トークスクリプトを事前準備し、ロールプレイングで内容や時間をチェックするので、質の高い商談を実現します。顧客のニーズを早くつかみ短時間商談を実現します。
商談の流れを決め、最初のヒアリング段階で顧客課題を共有しニーズを握ります。対面営業へつなげます。オンライン商談から訪問へつなげるアシストをします。
機能
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価格
不明
トライアルの有無
不明
【RemoMee】
引用： https://remomee.jp/
1対1の商談に特化したオンライン商談システムです。
電話回線を使⽤しているので、音声が途切れる・音声が飛ぶ・画面が固まることなく接続が安定します。
機能
【標準機能】
【オプション機能】
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価格
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トライアルの有無
8. まとめ
以上、オンライン商談のツール・サービスからオンライン商談成功のコツまで幅広く紹介させていただきました。
オンライン商談を取り入れることで、デメリットももちろん生じます。しかし時間や金銭面のコストが削減できたりなどメリットがたくさんあります。
ぜひ、オンライン商談ツール・システム導入ポイントを参考にし、自社にあったツール・サービスを導入してみてください！
