SFA導入成功事例10件紹介 | システムのミスマッチを防ぐには？

最終更新日： 2022年1月14日

近年、営業を効率化して売上を最大化したいことから、SFAの導入を進める企業が増えています。

ただ、SFAツールを導入して得られる成果が分からなかったり、自社の環境やサービスや課題にあったSFAが分からなかったりする方が多く見受けられます。

この記事では、業界・規模・課題別にSFAを取り扱う複数の企業サービスから導入事例を紹介します。

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation」の略で営業に関する業務の効率化を目指したツールです。

SFAを使うことで、営業部全体の動きを可視化でき、ボトルネックの発見や効率化を図れます。

また、セールスパーソンの行動を管理する機能もあるため、セールスマンの目標・アクション管理を徹底し、営業部の成果の最大化を促進します。

過去のセールスマンの稼働実績も蓄積されるので、受注に繋がった成功体験からトップセールスマンを生み出しやすくします。

AI専門ニュースメディア AINOW

SFAツールとは？CRMとの違いからツール比較まで紹介！

https://ainow.ai/2021/01/22/247019/

今回は「SFA」の意味がわからない人からSFAツールを検討したいという人までが読める記事をご用意しました。営業者は商談など、営業をするだけが仕事ではありません。顧客の名前や商談内容などの情報を把握・管理しなければなりません。そこで役立つのがSFAツールです...

基本機能

顧客・案件・商談管理
セールスパーソン管理
売り上げ予測

顧客・案件・商談管理

顧客に関する詳細情報を管理する機能です。

名前やメールアドレスの基本情報から、顧客との接触履歴などのの顧客情報が一箇所に集約されているため、担当者だけでなく担当外の人でも把握しやすく対応しやすいメリットがあります。

案件の管理をする機能は、案件の進捗管理ができるため、会議やミーティングで次回アクションの指示が出しやすくなります。

商談の応対履歴の管理をする機能は、商談につながった案件を蓄積します。そのため、今後どんな案件が受注に繋がりやすいか推測しやすくなります。
他にも、次回アクションの指示が出しやすかったり、感度の可視化ができたりするというメリットがあります。

セールスパーソン管理

セールスパーソンの行動量を定量化できるので、営業戦略を立てやすく進捗によって柔軟に変更できます。
また、定量的な活動結果がでるため、上司が部下にフィードバックしやすくなります。

他にも、セールスパーソンの行動量の記録を蓄積できるため、過去に受注に繋がったケースの要因を分析し、必要なアクション量を定量化できます。

売り上げ予測

常に予算と実績を比較しながら進捗を管理でき、顧客別、商品・サービス別に多角的に売り上げの予測を可視化できる機能です。

この機能によって、売上予測に必要なデータの蓄積と統合が可能になります。

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CRMとの違い

CRMの役割

AI専門ニュースメディア AINOW

CRMとは？概要や活用法、SFAとの違いなどを説明

https://ainow.ai/2021/01/21/248310/

市場が細分化したいま、多くの企業が顧客の獲得や維持に一層力を入れなくてはいけなくなりました。多くのサービスが生まれ、競合関係も激化するいま、少しでも工夫して顧客を獲得し、維持しなくてはいけません。そんないま、顧客のことを正確に理解し、最適な戦略を...

CRMは、長期的に見込み顧客を管理するサービスであるため、顧客のフェーズに合わせたコミュニケーションが可能になり顧客満足度やユーザの継続率が向上の促進になります。

また、過去の顧客データを蓄積できるので、長期的にみて失注・受注に繋がったケースの分析によって、初期段階から顧客へのアプローチ方法を確立できます。

SFAの役割

CRMが長期的に顧客を管理するシステムに対して、営業部分に特化した顧客管理を行うのがSFAです。

営業アクションが進まない限り受注に繋げる事は出来ないので、CRMで長期的に顧客を育て、SFAでセールスパーソンや営業面での進捗、予算を管理し、アクションを継続させ受注に繋げます。

また、営業アクションの徹底管理ができることから、セールスのアクションの後追いをしやすくしたり、セールス自身が自分の行動に対して客観的に分析できたりします。

SFAのメリット

営業活動の可視化

営業活動を定量的に管理するため、目標数値に対する進捗管理が容易になります。

それは、セールスマン自身が自分の稼働実績に対して客観的に認識できることにつながり、上司として、チームとして、セールスマンの管理が容易になります。

ナレッジの蓄積

過去のセールスの稼働実績を蓄積できるため、受注に繋がったケースをナレッジとして貯めておく事ができます。

これによって、トップセールスの育成がしやすくなり、教育コストの削減を促します。

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SFAの選び方ポイント5つ

営業担当者が使いやすい

実際に使うセールスマンが自分の活動量や結果を入力しやすいかが重要です。選択項目が多かったり、入力項目が多いと継続して記入しない可能性が出てきます。

無料トライアルを実施しているものや無料版のツールもあるため、1度試してみてから有料版を導入するのがお勧めです。

課題解決出来る機能が搭載されている

機能の多さで選んでも、搭載されていなかった場合、お金をかけた意味がなくなってします。

そのような状況を防ぐため、課題を正しく認識し、どんな機能があれば解決できるか知っておく必要があります。

初期費用とランニングコスト

初期費用が安いが、ランニングコストが高いケースが存在するため、導入後にかかる費用の把握が必要です。。

モバイルに対応可能

ネットワークやサーバはすべて自社内に置いており、すべてのシステムが社内で完結しているオンプレミス型と、アプリがインストールされている限り、誰でもアクセスすることのできるモバイル型があります。

コロナで在宅勤務が増え、社外でもアクセス出来るのか確かめることをお勧めします。

導入後のサポートの充実度

導入後、緊急時やツールの定着に難航であるような困った場合、解決できないまま契約解除せざるを得ない可能性があります

初めて導入する方、IT関連に関する知識のある担当者がいない場合、サポートの充実度を確認することをお勧めします。

SFA導入事例10件紹介

eセールスマネージャー Remix CLOUD

参考：eセールスマネージャーサービスページ

NECネクサソリューションズ

業種

情報・通信

課題

マネジメントの尺度が統一していなかった
紙ベースで、プロセスに応じた営業活動を実行に移せない

成果

営業活動の見える化で顧客のフォローアップが迅速化
予算管理にて、「B（予算）A（決済権）N（ニーズ）T（導入時期）C（競合）」という管理指標をセットすることで、1日がかりだった予算のヒアリングが1時間程度になった
客観的な事実に基づく情報で予算管理ができるようになったため、見込み管理の精度向上に繋がった
管理指標を設定したことで、営業マンが進捗ごとに何をすべきかの把握ができるようになり、1度の訪問で情報の網羅ができるようになり、2倍・3倍の営業効率になった

NECネクサソリューションズの導入事例

サポート体制

担当のアドバイザーがお客様の課題を分析。
ステージに合わせて最適なアドバイスを実施し、CRM/SFAの導入達成に向けて伴走する
参考リンク：https://www.e-sales.jp/products/remix/support/
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価格
ライセンス、オプション、利用形態の組み合わせで決定