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今回は「SFA」の意味がわからない人からSFAツールを検討したいという人までが読める記事をご用意しました。
営業者は商談など、営業をするだけが仕事ではありません。顧客の名前や商談内容などの情報を把握・管理しなければなりません。そこで役立つのがSFAツールです。
ここでは、SFAの意味からツールの比較まで解説していきます。
この記事で説明すること
SFAの意味から機能を説明し、よく混同してしまう「CRM」との違いも説明します。
また、導入を検討している方に役立つ、検討材料や導入メリット・デメリットについて説明し、SFAツールを特徴ごとに説明していきます。
SFAの意味
SFAツールとは？SFAの意味
Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略です。日本語に訳すと、「営業の自動化」です。一般的には、営業支援システムと呼ばれています。
企業の営業活動における情報を、データ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。これを使うことにより、営業活動による売上と利益を上げられます。SFAツールの利用目的は、主に2つあります。1つ目は、営業活動のプロセスを可視化することです。2つ目は、営業者の行動を管理することです。
SFAツールは営業活動を効率化・改善することに特化しています。そのため、主に企業の営業部の方が使われます。
SFAツールの機能
ここからはSFAの基本的な機能を紹介します。
顧客管理
顧客の会社名、所在地、電話番号、担当者、役職などの基本情報から、顧客との接触履歴などの情報を入力し、管理できます。
中には、名刺の自動取込ができるものや、名刺管理ツールと連携できるものもあります。
営業案件管理
見込顧客からの引き合いを受注につなげるために、案件情報を適切に管理します。
管理項目としては、営業先企業、営業担当、提案商品・サービス、進捗状況、受注見込み（確率・ランク）、受注予定日、受注見込額などがあります。
商談管理
商談に関する詳細情報を管理します。
過去の商談履歴、商談の目的、商談時間、商談相手（担当者）、決済者、提案書、提案金額、商談の進捗状況、次回アクション予定などの項目があります。
プロセス管理
営業パーソンの行動・結果をすべて数値化して管理します。
テレアポのコール数、アポイント数、訪問数、提案商材数、受注率などの項目があります。
売上予測・予実管理
顧客別、商品・サービス別などから売上を把握でき、常に予算と実績を比較しながら進捗を管理できます。
日程管理
営業する側のスケジュールを管理します。行動予定を入力・確認します。また、顧客情報を参照することもできます。さらに、営業活動の結果やコメントを書き込んだり、提案書・見積書などの資料を紐付けたりすることもできます。
タスク管理
営業者の仕事を仕事をリスト化します。これを活用することで、営業者の進捗や仕事量を把握することができ、チームを超えた労働管理を行えます。
アラート
次やるべきことのタイミングを知らせてくれます。対応漏れや遅延を防止できます。見込顧客に対して、最適なタイミングでアプローチできるようになります。
日報・週報
営業日報・週報を作成できる機能があり、日報にかける時間が少なくなるのはもちろん、日報に基づいたアドバイスを素早く行うことができ、営業改善のスピードアップが見込めます。
見積書作成・ワークフロー
見積書・ワークフローを作成する機能があれば、いちから書類を作成して、印刷・修正するという手間がなくなります。
分析・集計レポート
営業担当別、商材別、案件別、受注見込み別、エリア別などでレポートを確認する事ができます。これにより、さまざまな視点から営業スタイルを見直すことができます。
（モバイルデバイス対応）
モバイルデバイス対応機能が備わっているツールであれば、携帯から営業管理ができるため、商談などの外出先から記入することもできます。
CRMとの違い
CRMツールとは？CRMの意味
CRMとは、Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）の略です。日本に訳すと、「顧客関係管理」です。一般的には、顧客関係管理、顧客管理と呼ばれています。
顧客満足度と顧客ロイヤルティ（顧客があるブランドや商品、またはサービスに対して感じる「信頼」や「愛着」のこと 引用：Emotion Tech）の向上を通して、売上の拡大と収益性の向上を目指す経営戦略・手法のことです。CRMツールを使うと、消費者一人ひとり合わせた営業アプローチを行うことができ、売上と利益を上げられます。CRMのタイプには主に2種類あります。
１つ目は実行系CRMです。２つ目は分析系CRMです。CRMツールは、営業の効率化・改善だけでなく、レポート機能・プロモーション機能から経営やマーケティングにいかすことができます。
そのため、主に企業の営業部の方だけではなく、マーケティング担当の方が使われます。
CRMツールの機能
顧客データベースの管理
ここで扱う顧客データとは以下のようなものです。大きくわけて３つあります。
- 顧客の基本的な情報
氏名・生年月日・会社名・部署・役職・連絡先・連絡方法・連絡の可否・決裁ルートなど - 顧客の購買履歴に関する情報
買い上げ日時・購入商品・価格・数量・金額・割引・支払い方法・接客担当者・商談履歴・アクセス記録・セミナー等への参加履歴・メールの反応・問い合わせの履歴・接触した日時など - 収益性に関する情報
累積の売上・累積の利益・平均購入単価・平均購買頻度など
プロモーション機能
顧客の属性や検討段階に応じて、アプローチする機能です。
顧客に合わせたタイミング・内容を配信することができます。
主な機能としては、メール配信などです。
レポート機能
見込み客、既存顧客、商談などCRMに登録されたデータを抽出して、営業成績などのレポートを作成・集計する機能です。
レポートを自動で作成・集計することで、時間短縮・業務改善につながります。
アクセス解析
ホームページや送ったメールが何回クリックされたのかなどを解析する機能です。ホームページやメールの文面を改善するのに役立ちます。
WEBアンケート
市場調査やサービス改善などのアンケートをWEB上で行う機能です。
顧客から商品やサービスについての意見をもらうことができます。
SFA/CRMのシステム・機能面の違い
SFAとCRMのシステムについて説明したので、ここからは２つのシステムは何が違うのかについて説明します。
まず、CRMとSFAの共通点は、「顧客情報管理」を主体としたシステムという点です。異なる点は顧客情報をいかすところであり、CRMは,「経営のためのシステム」で、SFAは「営業のためのシステム」です。
SFAのメリット
売上アップ
商談データから、失注や受注までの経緯が把握しやすくなります。そのため、改善点を見つけて改善すれば、商談の成功率は高まり、売上アップにつながります。
営業の知識・経験・事例を共有する
営業のポイントなどをメモ欄などに残しておけば、他の人が参考にすることができます。
口頭や紙媒体で共有を行っている場合には、詳細な情報の共有や、リアルタイムでの共有はできません。
営業の進捗を見える化する
個人の営業の達成度を確認することができるため、リーダーはどのひとの営業が進んでいるのかを見ることができます。
また、的確な指示や的を絞った指導がリアルタイムで行うことができます。
営業活動を管理する
営業活動を一元管理することで、進捗管理などが効率的に行なえます。
教育コストを軽減する
営業の仕方や関する知識の共有が可能になります。そのため、他の人に質問をしなくても、良い提案資料や行動を学ぶことができるます。そのため、教える側の負担を軽減できます。
SFAは導入するべきか
導入する判断
負荷をかけない入力ができるツールか
記入するたびに、同じことを記入しなくてはならないツールだと、記入する人に負担がかかってしまいます。入力項目が多いだけでその分入力に時間がかかります。
事前に記入する項目が登録されているもののほうが好ましいです。例えば、スケジュールや商談情報を編集するだけで完結できるツールが望ましいです。
また、必要な入力項目を、自社の運用に合わせて選択できるツールを選びましょう。
例えば、顧客の「名前」「住所」「電話番号」などを一から入力するには時間がかかります。
そこで、顧客情報を自動取り込みできるツールを選びましょう。
営業しない時間を活用することができるか
スマートフォンやタブレットなどの、マルチデバイスに対応しているツールを活用することで、営業しない時間にデータを記入することができます。
そうすることで、営業者は会社に帰ってから情報を記入する手間がなくなり、顧客とコンタクトする時間を省くことが防げます。
導入するデメリット
第一に、コストがかかります。無料で始められるものもありますが、コストがかかるものもあります。なので、初期費用から利用料金までを調べてから導入を検討しましょう。また、SFAにデータを記入する時間を要することになります。なので、SFAを利用して、記入する時間はどれくらいかかるのかを見積もりましょう。
SFAツールを各特徴から比較！
世界でトップシェア！SalesForce sales Cloud
世界トップシェアを誇るSFAツールです。世界でシェアされているという安心感があります。価格は1ユーザー月額18,000円〜です。
外部製品との連携が可能 eセールスマネジャー Remix CLOUD
他のアプリと連携することで、ツールをまとめられます。
オーダーメイド可能 JUST.SFA
1ユーザー月額15,000円～でオーダーメイドのSFAをつくってもらえます。
オーダメイドなので、自社に合わせた項目を作ったりできます。
入力のしやすさ・サポートが充実 ネクストSFA
1ユーザー月額4,000円〜で、利用できます。営業者のことを考えて、使いやすいシステムとなっており、導入初心者におすすめです。導入期から導入後まで無料でサポートをうけることができます。
Senses
AIが、案件のリスク分析や、類似案件を直接アドバイスしたり、入力が自動化されているため、現場主導の営業成果の最大化を支援する
クラウド営業支援ツールです。月額2.5万円から利用できます。
InfAjast ES3.5
機能ごとに買い足しできるため、必要な機能を選んで構築できます。初期費用はなく、月額費用は14,300円〜です。
モバイルに特化 cyzen
携帯端末に特化しており、位置情報を使用した履歴登録、顧客検索機能、
交通費の自動計算などの機能があります。トライアルプランがあり、無料で試す事ができます。
さいごに
今回はSFAの意味からCRMとの違い、導入するメリット・デメリットなどを紹介し、最後に具体的なSFAツールを特徴から比較していただきました。ここで紹介したツールは7つのみですが、下のボタンから、より多くのSFAツールから組織にあったツールを検討できます。
