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「営業成績が伸び悩んでいる」「自社の営業数値を分析して課題を発掘したい」と感じる方はいるのではないでしょうか。SFAの分析機能を活用すれば、営業成績に関する数値が分析できるため、営業課題抽出や営業成績向上が可能です。
今回の記事では、SFAでできる7つの営業分析について紹介します。
目次
そもそもSFAの機能とは
まず、SFAの概要や機能について理解しておきましょう。
SFAとは何か
SFAは営業支援システムと訳され、企業の営業部門で発生する業務を自動化するシステムです。SFAを使えば、属人化であった営業に関する業務が自動化され営業パーソンの不足が解消され、他に人員を回せます。
それだけでなく、顧客情報や営業に関する情報を分析できるため、営業における生産性が高められるでしょう。
▶︎SFAの概要についてこちらの記事で詳しく解説しています>>
▶︎SFAとCRMの違いについてはこちらの記事で詳しく解説しています>>
SFAの機能5つ
実際にSFAにはどのような機能が備わっているのでしょうか。ここではSFAの基本的な機能を5つ紹介します。
それぞれ解説します。
①顧客情報管理
企業情報や個人名をはじめ、商談履歴などの顧客に関する情報を管理する機能です。顧客情報を入力して保存できます。
顧客管理機能を利用すれば顧客情報を忘れないだけでなく、どのような顧客が多いのかや、商談履歴を調べられます。
②営業活動履歴・日報
商談など営業活動の履歴や報告を管理します。商談日時・顧客情報・商談内容・商談結果などを入力します。
この機能を通して商談履歴を見直せば、自分自身の営業に関する傾向がわかり営業スタイル改善につなげられるほか、上司は部下の商談に同行しなくてもフィードバックができ、教育効果も高まるでしょう。
③スケジュール管理
営業活動の予定を入力・移動します。予定忘れの防止になるだけでなく、スケジュールを共有すれば、企業全体の営業活動スケジュールがたてやすくなります。
④予実管理
予実管理は、予算と実績の管理です。予算や目標と現時点での実際の経費・売上を比べて、差異を出します。
現時点で目標に対してどれくらい営業売上が足りていないかを随時チェックできるため、目標達成までのプロセスやアプローチを再考案できます。
⑤営業分析
営業に関する数値を分析する機能です。今回の記事では主にこの営業分析機能について解説します。
SFAによる営業分析が重要である3つの理由
SFAによる営業分析の重要性について3つ紹介します。
①営業課題を発見
営業分析により、営業活動と獲得した数値が可視化され、どの数値が取れていないかや進捗をチェックできます。数値が取れていない部門・対象顧客などがわかるため、営業に関する課題を発見できます。
②問題に早く対処できる
カレンダー機能や商談履歴で、顧客との接点が薄れている問題や商談漏れ、発注漏れに気がつけます。SFAは商談情報や予定がリアルタイムでみられるため、問題に気がつけ早期に対処可能です。
③最適な営業戦略がたてられる
SFA営業パーソン一人ひとりの営業成績がわかるため、営業数値の平均値も算出できます。また、商談履歴を見直せば営業の弱みも把握できます。
そのため、営業パーソンの特徴や課題を理解した上で最適な営業戦略が構築できるでしょう。
▶︎営業DX成功のポイントや事例についてこちらの記事で解説しています>>
▶︎戦略成功に導く推進法やロードマップについてこちらの記事で解説しています>>
SFAでできる営業分析7つ
SFAでできる営業分析7つとその概要を紹介します。
①行動分析
いつどこで営業パーソンがどのような営業活動をどれくらいしたのかを分析します。これにより、営業パーソンが無駄に時間をかけているところや商談にかかる時間を分析できます。
営業活動に関する無駄な時間が省かれれば、他に注力すべきところに時間を費やすことが可能になるでしょう。商談時間が長すぎる人や短すぎる人は顧客に伝える情報が多すぎたり少なすぎたり、準備不足であったりする原因が考えられるため、そういった対策も可能です。
②要因分析
要因解析とは、原因と結果の関係を明確にすることです。営業目標が達成できない要因を分析します。
商談内容を調べることも重要ですが、営業対象となるターゲットや、データ入力など営業活動以外に時間がかかっている場合も考えられるため、商談内容以外の部分もチェックしてみましょう。
③検証分析
営業課題を解決するために施策を考案した場合、実行してそれを検証する必要があります。仮設した課題解決が正しいかどうか検証しましょう。
④予測分析
予測した売上が達成しているか分析します。営業進捗をこまめにチェックしていなければ、目標達成が難しくなります。予測した成績に対してどれくらい達成できそうか分析しましょう。
⑤KPI分析
KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標という意味です。目標達成の度合いを示す具体的な数値のことです。
例えば、「目標が年間売上500万円増加だとすれば、1ヶ月の新規顧客獲得数を15％増加する」、これがKPIにあたります。営業売上や顧客獲得数が把握できるためKPIがどれくらい達成できるのかがわかります。
⑥エリア分析
どのエリアの顧客にサービスが売れやすいのか、分析できます。売れるエリアがわかれば似たようなエリアにも営業がしやすくなります。
顧客情報からどのエリアにサービスが売れやすいのかを分析しましょう。
⑦動向分析
動向とは、人の心理や行動の、動きや傾向です。ここでは顧客の動向を指します。商談情報や顧客情報からどのような顧客が商談後行動が変わるのか、どのような顧客の場合であれば商談が成立しやすいのかを分析しましょう。
▶︎営業におけるDXの推進方法ついてはこちらの記事で詳しく解説しています>>
SFAの営業分析を活用する3つのポイント
では、SFAでできた営業分析はどのように活用するのでしょうか。活用する際に役立つ3つのポイントを紹介します。
①レポートを作成で他部署へ情報共有
営業分析で出された結果をレポート化し、他部署へ共有します。営業部門における課題は業績に深く関係するため、人事部門・商品開発部門など企業内全体の共有が重要となります。営業分析されたデータを企業内共有して業績向上につなげましょう。
②営業成績を教育に活かす
営業分析を済ませたら向上するための施策を考案しましょう。当然、営業成績を向上させるためには教育が必要となります。
過去の商談履歴などをもとに教育プランをたてれば、営業課題にアプローチした教育が可能となります。
③コミュニケーション活性化で成績向上
データを個人で分析して課題や目標を考案しても、全体的な営業成績の向上にはつながりません。個人の営業課題を分析できたら、他の人とコミュニケーションを取って課題を共有してみましょう。
営業分析が充実した3つのSFAを紹介
今回紹介するSFAツールは以下の3つです。
①Senses（センシーズ）
入力自動化とAIの力で営業組織を成果に導く新しい営業支援ツールです。AIが案件のリスク分析や類似案件を直接アドバイスし、進行中の営業案件のリスクの分析や示唆出し営業現場の活用メリットを促進します。
②ちきゅう
引用：ちきゅう公式ページ
定着率99％の国産SFAシステムです。だれもがつかえるシンプルな管理画面で、営業分析がかんたんにできます。
レポート機能では見たいデータをエクセル形式でダウンロードでき、項目や条件を保存すれば、定期的にデータを確認できます。
参考：ちきゅう
③WaWaFrontier
14日間無料体験できるシステムです。行動分析機能では、営業パーソンがどのように行動したか、営業準備やクレーム対応など何に時間を費やしたのかをひと目でチェックできます。
参考：WaWaFrontier
SFAの営業分析機能を活用して売上を向上しよう
今回はSFAの営業分析機能について紹介しました。SFAは営業に関する業務を自動化して業務を楽にするだけでなく、商談情報や顧客情報から営業分析ができ、課題に気がつけます。
SFAの営業分析を活用して営業成績を向上させましょう。
