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2022.02.14

SFA導入の3つのメリット|営業・経営者の視点やデメリット、失敗しないポイントも解説

SFAのメリットについての解説記事アイキャッチ画像

「SFAのメリットを知ったうえで導入したい」と考えている方は多いのではないでしょうか?SFAのメリットを知ることで、以下のようなメリットがあります。

  • なんとなく導入するよりも、SFA導入の失敗を防げる
  • 上層部や営業現場のSFA導入に関する不安を払拭できる

そこで、今回はSFAのメリット7つを初心者の方にもわかりやすく解説します。さらにSFAの導入失敗事例や導入に失敗しないポイントなど、より実務に役立つ情報も紹介します。

SFAとは?|SFAの導入目的

「SFA」とは、「Sales Force Automation」の略称で、営業支援システムと訳されます。つまり、営業活動を“見える化”するツールのことです。

具体的には、営業が商談を開始してから受注するまでの進捗状況を“見える化”し、その活動を管理することがSFAの役割です。

▶︎SFAの概要についてこちらの記事で詳しく解説しています>>

SFAの導入目的

SFAを導入する最大の目的は、売上の向上です。

SFAの導入により、顧客情報や活動情報・案件の進捗状況をもとに営業活動を詳しく分析できます。そのため、今まで把握されていなかった営業活動上の問題点が明確になり、商談や案件の取りこぼしが削減され、売上の向上につながります。

ただし、SFAはあくまで営業活動の進捗状況を見える化するツールのため、導入すれば必ず売上がアップするものではない点に注意しましょう。SFAの導入目的をより詳しく知りたい方はこちら

▶︎SFAの導入目的|失敗しないポイントから導入ステップまで徹底解説

SFAのメリット3つ

SFAの導入目的を理解した後は、実際にどのようなメリットがあるのかを知ることで導入すべきか否かが明確になるでしょう。今回は合計7つのメリットについて解説します。

まずは、SFAのメリットとして最初に押さえるべき3つとその効果について紹介します。

  1. 営業活動を可視化できる
  2. 営業活動を標準化できる
  3. 営業活動を効率化できる

メリット1.営業活動を可視化できる

SFAのメリットの1つが、「営業活動を見える化できること」です。これにより、どんな効果が生まれるのかを以下で紹介します。

  • 詳細なデータ分析により、最適な営業戦略を立てられる

SFAの導入により、営業担当別・商材別・案件別・チーム別・業種別などさまざまな角度からデータを集計・分析できます。そのため、営業マンが苦労しているポイントや失注に至った原因を特定しやすくなり、課題解決に向けて最適な戦略を立てやすくなるのです。

  • イレギュラーに気付きやすい

SFAの導入により営業活動が見える化されると、イレギュラーに気付くやすくなります。例えば、3ヶ月動いていない案件がある、受注見込ランクがAからCに変更された案件があるなどです。

営業マネージャーが早期にイレギュラーに気付ければ、迅速に原因を分析・改善でき、影響を最小限に抑えられるでしょう。

メリット2.営業活動を標準化できる

SFAの導入により、営業活動の標準化が実現できます。以下で具体的に解説します。

  • 情報資産を有効活用できる

SFAの導入により、社内に散らばっている営業活動の情報資産(顧客情報や成功事例・人脈など)を集約・整理し、誰でも簡単にアクセスできるようになります。そのため、営業マンの異動・退職により営業活動の情報資産がうまく引き継がれない事態を防げます。

  • ナレッジ・ノウハウを蓄積できる

SFAの導入により、過去の訪問記録や提案内容・商談情報などの顧客情報を共有できるようになります。そのため、過去の事例と似た案件に臨む際のヒントを得られ、より的確なアプローチが可能になります。

また、SFAはベスト・プラクティス(もっとも有効な営業手法)も抽出できます。例えば、受注に至った全案件のデータを分析し、そこから成功法則を見つけられるのです。その結果、各営業マンのスキル向上・営業部門全体の業績アップにつながるでしょう。

メリット3.営業活動を効率化できる

SFAの導入により、営業活動を効率化できます。これにより、どんな効果が生まれるのかを以下で紹介します。

  • 出先から情報を入力し無駄を省ける

SFAはスマートフォンやタブレットからも利用できるため、時間や場所を問わず、移動中などの隙間時間を活用して営業活動の情報を入力できます。そして、情報は管理者側にリアルタイムで伝わるため、状況報告のために会社に戻る、上司の都合に合わせて時間を作るといった手間が必要ありません。

  • 全体の営業力を強化できる

営業活動の効率化により新たに生まれた時間で、顧客とのコミュニケーションや新規顧客の開拓など、営業担当者が本来すべき業務に注力できます。その結果、全体の営業成績アップにつながるでしょう。

▶︎営業DXの導入方法や成功ポイントについてこちらの記事で解説しています>>

営業現場から見たSFAのメリット2つ

SFAの導入により、営業現場・経営者の両方にメリットがあります。ここでは以下の2つのメリットについて解説します。

  1. 営業マネージャーとの連携が密になる
  2. 蓄積されたノウハウを有効活用できる

メリット4.営業マネージャーとの連携が密になる

営業担当者がSFAに情報を入力すると、営業マネージャーはリアルタイムで商談の進捗状況・目標の達成状況などを把握できます。そのため、営業マネージャーは各営業担当者に商談についての的確なフィードバックを実施できるのです。

メリット5.蓄積されたノウハウを有効活用できる

SFAで過去の成功事例や先輩の行動プロセスを確認することにより、ノウハウを吸収できます。そのため、自身の営業スキルを効率的に伸ばせるのです。

例えば、新卒で入社した営業マンでも、SFAを見れば「どう動いたら効果的に営業活動できるのか」を学べるため、早期に成果をあげられるでしょう。

経営者から見たSFAのメリット2つ

営業現場から見たSFAのメリットを紹介しましたが、経営者にとってはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、以下の2つのメリットについて解説します。

  1. 教育コストを削減できる
  2. 営業マネージャーを適正に評価できる

メリット6.教育コストを削減できる

SFAの導入により、営業のノウハウを誰でも簡単に確認できます。そのため、新人は先輩・上司に逐一質問しなくても営業活動の成功法則や過去の事例を学べ、教育コストの削減につながります。

メリット7.営業マネージャーを適正に評価できる

SFAには、営業担当者ごとに活動内容・実績がすべて記録されます。結果がすべてだと思われがちな営業ですが、実際は結果に出ないファインプレーも存在します。

そのような行動の評価により、営業担当者のモチベーションアップにつながる、適切なキャリアアップを提示できるといった効果があります。

 

SFAのデメリット2つ

「SFAのメリットだけでなく、デメリットも把握したうえで導入するか決めたい」と思う方も多いのではないでしょうか?そこで、SFAの代表的なデメリットである「ITコストの発生」と「入力業務の時間」について解説します。

デメリット1.ITコストの発生

SFAの導入にあたる、ITコストの発生はデメリットの一つです。しかし、コスト以上にSFAを導入する効果の方が大きいのも事実です。

そこで、対策としてSFAの導入前に自社の課題を洗い出し、必要な機能を決めたうえでツールを選ぶことが大切です。これにより、自社に不要な機能を備えたSFAツールを導入し、無駄に高額な費用を払わずに済むためです。

デメリット2.入力業務に時間がかかる

SFAのデメリットとして、営業活動を入力する時間がかかることが挙げられます。

情報を細かく入力しようとすると、入力1件につき10分間、6件営業すると1時間かかってしまいます。特に、導入初期はSFAツールに慣れることに時間がかかります。この点は頭に入れておきましょう。

SFAの導入に失敗しない3つのポイント

「なるべくスムーズにSFAの導入を成功させたい」と思う方も多いでしょう。そこで、SFAの導入における失敗事例と、導入に失敗しない3つのポイントを解説します。

  1. SFA導入の目的を営業担当者と共有する
  2. 自社との相性を考慮してSFAを選ぶ
  3. 社内でSFA運用体制を整える

ポイント1.SFA導入の目的を営業担当者と共有する

SFAの導入において、事前に導入目的を営業担当者と共有することが大切です。

なぜなら、目的が曖昧な状態でSFAを導入し、失敗する事例が多いためです。近年SFAを導入する企業が増えている影響で、SFAをなんとなく導入してしまい、結果社内で活用されなかったという事態が起きています。

そこで、まずは自社の営業部門の課題を把握し、SFAの導入によりどう解決できるのかを明確にしましょう。その後は、実際にSFAツールを利用する営業担当者に共有することも忘れずに行いましょう。

ポイント2.自社との相性を考慮してSFAを選ぶ

SFA導入のよくある失敗事例として、知名度のみをサービス選定の判断基準としたり、とにかく多機能なサービスを選んだりすることが挙げられます。その結果、導入したSFAが現場のニーズとマッチせず、活用されないという事態が起きています。

対策として、自社に本当に必要な機能を洗い出し、ツールの使用感については現場の意見を参考にしつつ検討しましょう。これにより、不要な機能をもつSFAツールの導入で発生する費用を削減でき、現場とのミスマッチも防げるでしょう。

ポイント3.社内でSFA運用体制を整える

SFAの導入を成功させるためには、現場で運用体制を整えることが必須です。もし運用体制が整えられていなければ、SFAツールの利用で不明点があった場合にどこに問い合わせるべきかわからず、現場を大きく混乱させかねません。

そこで、事前にSFA導入のプロジェクトチームを発足し責任者を決めておくと、社内での問い合わせ先がわかりやすく、スムーズな運用を実現できるでしょう。

【初心者必見】SFAのおすすめ書籍

ここまでSFAのメリットや失敗しないポイントについて解説しましたが、より深い知識を得たい方におすすめなのが書籍です。そこで、初心者の方でもわかりやすい書籍を1冊紹介します。

SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと

SFAの書籍

出典:Amazon

本書は、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業マンが理解すべきことをわかりやすく解説しています。また、営業マンや企業の情報活用力を高める方法も紹介しています。

SFA・CRMの導入を決めたら、まずは現場の営業マンに読んでいただきたい一冊です。

  • 出版社:クロスメディア・パブリッシング
  • 発売日 ‏ : ‎ 2018/4/20
  • 著者:早川 圭一
  • 購入はコチラから

▶︎購入はこちらから>>

SFAの導入前に導入目的を明確にしよう

今回は、SFAのメリットについて初心者の方にもわかりやすく解説しました。「多くの企業でSFAが導入されているから」といった理由では、導入後社内で活用されず、費用が無駄になる可能性があります。

そのため、導入前にSFAのメリットを把握した上で導入目的を明確にし、営業の現場に共有することが大切です。

 

▶︎SFAツールについてこちらの記事で紹介しています>>

▶︎無料で使えるSFAツールについてこちらの記事で紹介しています>>

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