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2022.07.29

インサイドセールスとフィールドセールスとの違いや連携方法を紹介

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「インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の役割や業務内容の違いがわからない」
「自社で、フィールドセールス(アウトサイドセールス)とインサイドセールスのどちらの営業方法を取り入れたら良いのか分からない」

このような疑問を抱く方のために、今回の記事では、インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の違いやメリット・デメリットについて紹介します。両者の役割・業務内容の違いやメリット・デメリットについて理解すれば、自社でどちらの営業方法を取り入れればよいのかや、両者の連携方法も分かり、営業利益向上が見込めます。

この記事を読み、インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の違いやメリット・デメリットについて理解しましょう。

目次

インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の違いとは?

まずは、インサイドセールスとフィールドセールス(アウトサイドセールス)の概要について理解しましょう。

インサイドセールスの概要

インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対し、Web会議・メール・電話など、非対面で営業する方法です。ここでいう見込み顧客とは、自社のサービスを利用してもらう見込みがある顧客のことで、ある程度サービスに対して興味がある状態になります。

その見込み顧客に対して、非対面で自社の商品やサービスについて営業するのがインサイドセールスです。

インサイドセールスの営業手段一例

インサイドセールスの主な営業手段は以下のとおりです。

  • メール
  • 電話
  • Web会議
  • DM(ダイレクトメッセージ)

このように、インサイドセールスでは、顧客と直接会わずにコミュニケーションを取ります。

▶︎インサイドセールスの手法についてこちらの記事で解説しています>>

フィールドセールス(アウトサイドセールス)の概要

インサイドセールスに対して、フィールドセールス(アウトサイドセールス)とは、顧客に対して対面で営業する方法です。営業担当者が直接顧客に会って営業します。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの概要を比較すると、営業手段において接触か、非接触かという違いがあることが分かります。しかし、違いは対面か否かで分けられるものではありません。インサイドセールスとフィールドセールスを、役割という観点で比較してみましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割

では、インサイドセールスとフィールドセールスには、どのような役割があるのでしょうか。それぞれの役割について紹介します。

マーケティングにおける役割

実は、インサイドセールスとフィールドセールスは、マーケティング活動において役割が異なります。

  • インサイドセールスの役割

マーケティング活動におけるインサイドセールスの役割は、見込み顧客に対し、商品やサービスを気に入ってもらい顧客になるようアプローチし、商談の約束を獲得すること(アポイントメント)です。

商品やサービスに関心を持っている見込み顧客に対しアプローチし、実際に商談して購入を検討してもらう段階まで導くのです。

  • フィールドセールスの役割

フィールドセールスにおける役割は、インサイドセールスでアポイント獲得に成功した顧客に対して商談し、商品やサービスを検討して購買してもらうことです。

また、営業活動におけるクロージングも担当します。営業活動におけるクロージングとは、契約書に判を押してもらうなど、契約の締結を指します。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスでは、マーケティング活動における役割が異なるのです。

▶︎マーケティングDXについてこちらの記事で解説しています>>

インサイドセールスとフィールドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスとフィールドセールスのメリットとデメリットについて紹介します。

インサイドセールスのメリット・デメリット

先に、インサイドセールスのメリットとデメリットを紹介します。

インサイドセールスのメリット3つ

インサイドセールスのメリットは、大きく分けて3つあります。

  • 営業の効率化

1つ目は、営業が効率化される点です。非対面で営業するため、顧客に会うまでの時間や費用が短縮されます。また、メールやDMの手法で営業すれば、場所を問わず、短時間で多くの顧客にアプローチが可能です。

  • 見込み客への迅速なアプローチ

2つ目は、すぐに見込み顧客に対してアプローチできる点です。例えば、Webサイトや購入ページに進んだ顧客情報を獲得すれば、すぐに営業でき、顧客に対して最適なタイミングでアプローチできます。

  • 顧客の購買意欲に応じたアプローチ

3つ目は、顧客の購買意欲に応じてアプローチできる点です。例えば、購買意欲が低い顧客に対しては、Web会議でなく半月後にメールを送るなど、購買意欲に対応してタイミングや営業手法が変えられます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットは大きく分けて2つあります。

  • ツール導入にかかるコスト

1つ目は、ツール導入のコストがかかる点です。

多くのインサイドセールスは、営業や情報共有の手段として、Web会議のアプリケーションやMAやCRMなどのツールの導入が不可欠です。導入にはコストが掛かってしまいます。

▶︎MAやCRMの概要と違いについてこちらの記事で解説しています>>

  • 顧客の深い情報やニーズを引き出すのが困難

2つ目は、フィールドセールスに比べ、顧客の深い情報やニーズを引き出すのは困難であるという点です。非対面であったり、顧客自身に返答するタイミングが任されたりするため、顧客自身との深い対話はフィールドセールスほどはできないと考えられます。

▶︎インサイドセールスで成果を上げる7つのコツについてこちらの記事で解説しています>>

フィールドセールスのメリット・デメリット

フィールドセールスのメリットとデメリットを紹介します。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスのメリットは大きく分けて2つあります。

1つ目は、顧客と深い対話ができる点です。

商談する時間を設けているため、顧客に対して商品やサービスの詳細な情報を提供できます。また、顧客に関する深い情報もヒアリングできます。

2つ目は、顧客の状態が商品やサービスに対して購買を検討している段階である点です。

フィールドセールスでさらにアプローチして、アポイントメントを獲得している状態の顧客に対して営業するため、商品の初歩的な説明や、基本的な情報は収集する必要はなく、アプローチに専念できます。

フィールドセールスのデメリット

フィールドセールスのデメリットは大きく分けて2つあります。

1つ目は、営業活動に時間がかかってしまうことです。

顧客に直接会うのに時間を有する場合が大半であり、1日に何人もの顧客にアプローチはできません。

2つ目は、インサイドセールスよりも商品やサービスに対しての知識が必要であるという点です。

商品やサービスについての基本情報だけでなく、比較優位や詳細な実績を示さなければ、商談成立は遠のいてしまいます。そのため、フィールドセールスをする人は、商品やサービスについてのノウハウが必要となります。

インサイドセールスとフィールドセールスの業務内容

では、実際にインサイドセールスとフィールドセールスの業務内容をみてみましょう。

インサイドセールスの業務内容|メールや電話など

インサイドセールスは、内勤営業とも呼ばれます。実際には、Webサイトや会員登録などで得た顧客情報に対して、電話やメールなどで商談の約束をもらいます。

このように、リードに対してターゲットを定め、最も有効な手段でアプローチするのです。

フィールドセールスの業務内容|訪問営業

フィールドセールスでは、インサイドセールスでアポイントメントを提供した顧客のもとへ直接訪問し、商品やサービスを提案し、契約を締結します。

インサイドセールスorフィールドセールスが向いている企業

インサイドセールスが向いている企業

インサイドセールスが推奨できる企業を2種類紹介します。

顧客数が多い企業

顧客数が多い場合、営業の効率化は重視すべき点であると言えます。多くの顧客に対して、短時間で最適なアプローチをしたい場合は、インサイドセールスが向いています。

担当営業個人のスキルにばらつきがある企業

インサイドセールスでは、フィールドセールスよりもノウハウが必要ではありません。また、フィールドセールスの方が、商品やサービスについての知識や顧客理解などの営業スキルが必要であり、営業担当者によって商談成功率が異なります。

インサイドセールスの方が、営業担当者の営業スキルに左右されないため、担当営業個人のスキルにばらつきがある企業に推奨できます。

フィールドセールスが向いている企業

フィールドセールスが推奨できる企業を2種類紹介します。

商材が高額・導入に時間がかかる

扱っている商材が高額であったり、商材導入に時間がかかる場合は、対面で商材に対してきちんと説明できるフィールドセールスが向いています。

顧客数が限られている

顧客規模が小さい場合、営業の効率はあまり重視すべき点ではなくなります。顧客数が少なく、時間をかけてアプローチしたい場合は、フィールドセールスが向いています。

インサイドセールス・フィールドセールスのカスタマーサクセスの違い

インサイドセールス・フィールドセールスと、カスタマーサクセスの関係の違いについて紹介します。

カスタマーサクセスとは

ここでカスタマーサクセスについて理解しておきましょう。

カスタマーサクセスとは、顧客成功のことで、顧客が商品やサービスを購入、利用して成功・満足する状態を指します。企業のカスタマーサクセスの役割は、顧客についての調査や、顧客からの商品やサービスについてのお問い合わせに応じるなどでした。

カスタマーサクセスを実現すれば、単価の高い製品やサービスを購入してもらうアップセルや、関連した製品やサービスを購入してもらうクロスセルが見込めます。

従来では、インサイドセールスの中にカスタマーサクセスがあるという認識でしたが、最近ではインサイドセールスからカスタマーサクセスが独立している企業が増えています。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携してカスタマーサクセスにつなげる方法

ここではインサイドセールスとフィールドセールスを連携してカスタマーサクセスにつなげる3ステップを紹介します。

  1. アプローチする層を分ける
  2. 業務を分ける
  3. 顧客情報を共有する

ステップ1 アプローチする層を分ける

フィールドセールスとインサイドセールスとでどの程度興味や関心を持った顧客にアプローチするのか、負担を考えて分けましょう。

基本的には、顧客リストからインサイドセールスで見込み顧客に営業し、商談の日程をもらってから、フィールドセールスで商談し、インサイドセールスでカスタマーサクセスにつなげるのが主な営業スタイルとなります。

ステップ2 業務を分ける

顧客にどれくらいまでアプローチするのか、顧客のどれくらい情報を提供するのか、両者で分けましょう。また、カスタマーサクセスにつなげる場合、別でカスタマーサクセス部門をつくる場合も検討しましょう。

ステップ3 顧客情報を共有する

インサイドセールスで商談を獲得できた顧客情報を共有する仕組みが必要となります。フィールドセールスでどのような顧客情報が必要かを整理し、インサイドセールスで顧客情報をどれくらい獲得すればよいのかを決めましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの2つの連携メリットと連携時の注意点

両者の連携メリット2つと、連携時に注意したい点を紹介します。

2つの連携メリット

インサイドセールスとフィールドセールスを連携すればどのようなメリットが得られるのでしょうか?2つ紹介します。

①営業活動が一元化される

2つの営業活動を連携すれば、営業活動が一元化されます。インサイドセールスとフィールドセールスが連携されていない場合、顧客情報や商談内容が共有されていない状態です。

顧客情報やそれに基づく営業情報がインサイドセールスとフィールドセールスで連携されれば、他のアプローチ方法や他のマーケティング活動へ応用できる可能性も広がるかもしれません。

②営業活動の効率化

両者の営業活動を連携すれば、顧客情報や商談情報が連携されるため、営業活動が一元化されます。営業活動が一元化されれば、さらなる営業活動の効率化が見込められます。

▶︎営業DXについてこちらの記事で解説しています>>

連携する際の2つの注意点

インサイドセールスとフィールドセールスを連携するときに気をつけておきたい2点を紹介します。

①顧客情報の共有

顧客の名前や担当部署といった基本的な情報だけでなく、顧客のどういった情報がほしいのかや、顧客が抱えている問題・ニーズを共有しましょう。特にフィールドセールスでは、顧客の深いニーズにアプローチする必要があります。

そのため、フィールドセールスに顧客情報を共有する前に、どのような情報を収集する必要があるのか決めておきましょう。

▶︎DXのためのデータ活用法についてこちらの記事で解説しています>>

②顧客属性の分類基準を合わせる

マーケティング活動において、どのような顧客は早くアプローチする必要があるのか、どのような顧客には商品を購入してもらえそうかなど、顧客を分類し、その属性に応じたコミュニケーションが必要となります。

インサイドセールスとフィールドセールスまたはカスタマーサクセスなどで顧客属性の分類方法が異なっていては、顧客に対するコミュニケーションやアプローチに一貫性がなく、顧客を逃す可能性があるため、顧客属性の分類方法を合わせましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解して連携しよう

今回の記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて紹介しました。

インサイドセールスとフィールドセールスでは、営業の手段(対面か非対面か)だけでなく、アプローチする顧客層にも違いがあります。両者の違いを理解して、カスタマーサクセスにつなげるために、インサイドセールスとフィールドセールスを連携してみましょう。

▶︎DXについてこちらの記事で解説しています>>

▶︎DXの進め方についてこちらの記事で解説しています>>

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