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2022.04.27

インサイドセールス立ち上げ5ステップ|その方法や主なKPIを紹介

インサイドセールス 立ち上げ アイキャッチ画像

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のことを指します。特にこのコロナ禍で注目を集めており、インサイドセールスを立ち上げる企業も増加しています。

しかし、いざインサイドセールスを始めようと思っても、何から手を付ければよいか分からない方もいるのではないでしょうか。そこで今回は、インサイドセールスの立ち上げステップとポイントを解説します。

この記事を読めば、インサイドセールスを立ち上げるためにはどんなことをしたらよいのか分かるでしょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、自社の製品・サービスに興味がある見込み顧客に対して、電話・メール・ビデオ会議システムなどを用いて非対面で行う営業活動のことです。

インサイドセールスの主な役割は、顧客に適した情報を提供し、顧客の購買意欲を高めることです。定期的なメールマガジンの配信や架電により、顧客の製品に対する興味・関心が深まるでしょう。

インサイドセールスでは、非対面のコミュニケーションの段階で、見込み顧客をじっくり育成できます。そして、特に購買意欲が高い顧客に対してのみ対面での営業活動(フィールドセールス)へと移行できるため、営業効率が非常に良くなります。

▶︎営業DXについてこちらの記事で解説しています>>

▶︎マーケティングDXについてこちらの記事で解説しています>>

インサイドセールスのメリット3つ

インサイドセールスのメリットを3つ紹介します。

  1. 移動時間が短縮できる
  2. 1日に実施できる商談数が増加
  3. 成約率が向上

①移動時間が短縮できる

インサイドセールスでは、主に非対面のコミュニケーションツールを使用します。そのため、直接顧客を訪問するフィールドセールスとは違い、移動に時間がかかりません。

往復の時間がかからない分、ゆっくり営業活動の戦略を練ったり、メール作成等に時間を当てたりできるのです。顧客にアプローチする際は、主に電話・メール・ビデオ会議システムを利用するため、テレワークにも対応できます。

コロナ禍における感染症対策にも適していると言えるでしょう。

▶︎働き方改革におけるDXについてこちらの記事で解説しています>>

②1日に実施できる商談数が増加

インサイドセールスにおける商談ではビデオ会議システム等を利用するため、移動時間がかかりません。よって、1日に実施できる商談数が増加します。

1日に実施できる商談数が増加すれば、徐々に見込み顧客が増えても対応できるでしょう。さらに、より多くの顧客と商談をすることで、特に購買意欲が高い顧客を抽出しやすくなります。

③成約率が向上

インサイドセールスでは、顧客のニーズや抱えている課題に合わせた情報を提供したうえで顧客の購買意欲を高めます。そして、複数回にわたって配信したメールの開封率や電話で会話した際の反応などから総合的に判断し、特に購買意欲が高い顧客にのみ本格的な商談を実施します。

充分に購買意欲が高まった状態で商談へと移行するため、商談がうまくいきやすいというメリットがあるのです。むやみに商談を実施せずに済むため、営業活動の効率が大幅に向上します。

インサイドセールスの立ち上げ5ステップ

自社内でインサイドセールスを立ち上げるための5ステップを紹介します。

  1. 自社の課題と現状把握
  2. インサイドセールスの体制整備
  3. KPI設定
  4. セールステックの導入
  5. インサイドセールスの運用開始

ステップ1 自社の課題と現状把握

まずは、自社内で抱えている課題や営業活動における現状を把握しましょう。現在見込み顧客はどれくらいいて、商談の成約率はどれくらいなのか、などの観点から現状を分析してください。

新しいことに取り組む場合、明確な目的がないとなかなかモチベーションが上がりません。さらに、どんなことから取り組んでいけばよいのかも分かりづらいでしょう。

具体的な数値目標があるとさらに取り組みやすくなります。数値目標については、ステップ3で紹介します。

ステップ2 インサイドセールスの体制整備

インサイドセールスを始める前に、自社内の体制を整備しましょう。まずは経営サイドの方針を固め、徐々に現場サイドへと浸透させていきましょう。

◉人材確保

まずはインサイドセールスに取り組むための人材を確保しましょう。営業やマーケティングの知識がある人材がいなければ、新規採用や自社内での育成を検討してください。

インサイドセールスではセールステックを導入することもあるため、DX人材がいるとさらに望ましいでしょう。インサイドセールスにおけるセールステック導入に関しては、以下のステップ4で紹介します。

►DX人材についてはこちらの記事で解説しています>>

►DX人材の育成についてはこちらの記事で解説しています>>

ステップ3 KPI設定

インサイドセールスに取り組む前に、具体的な数値目標を設定しましょう。ここでは、KPIを紹介します。

◉KPIとは

KPIとは、「重要業績評価指標」の略称で、企業や組織が目標を達成するための業績を評価する指標です。KPIは長期的な目標のみならず、普段の業務一つひとつに対して設定できます。

具体的な数値目標であるKPIを設定することで、目標達成のためにすべきことが明確になる上、従業員のモチベーション向上にもつながるでしょう。

KPIを設定すると、自社の取り組みを簡単に振り返り、評価できるのです。

◉KPIの具体例

具体的なKPIの例を紹介します。例えば、営業部門では以下のような目標が挙げられます。

  • 新規顧客獲得数
  • 見込み顧客の成約数
  • 顧客単価
  • 有望見込み顧客数(購買意欲の高い見込み顧客数)

KPIを設定して終わりにするのではなく、ある程度営業活動を実施した後に成果を測定し、改善に努めましょう。営業部門全体で成果を振り返り、担当者一人ひとりのパフォーマンスを見直すことで、徐々に営業活動の質が向上していきます。

ステップ4 セールステックの導入

セールステックを導入すると、インサイドセールスがより良いものになります。ここでは、3種類のセールステックを紹介します。

◉MAとは

MAとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティングの一部行程を自動化することです。

MAツールの主な機能としては、顧客の行動履歴をもとにした購買意欲分析・eメールやフォームの作成補助・ウェブサイト上でのポップアップ表示やプッシュ通知機能などが挙げられます。

インサイドセールスにおいては、メール配信や顧客の購買意欲分析に役立つでしょう。しかし、あくまでも一部の行程を自動化するツールであるため、最終的なマーケティング戦略・施策の決定は人の手で行うことになるということを頭に入れておきましょう。

►MAツールについてはこちらの記事で解説しています>>

◉SFAとは

SFAとはセールスフォースオートメーションの略で、営業活動を支援するサービスのことです。SFAツールの主な機能としては、顧客情報や商談情報の記録、管理・それぞれの営業活動の進捗可視化などが挙げられます。

インサイドセールスにおいては、顧客一人ひとりとの会話内容記録や営業活動の進捗管理に役立つでしょう。顧客に対してとったアクションや、顧客が話していた内容を記録しておけば、複数人で顧客に対してアプローチをする際にも役立ちます。

►SFAツールについてはこちらの記事で解説しています>>

◉CRMとは

CRMとはカスタマーリレーションシップマネジメントの略で、顧客情報や顧客との関係性を一括管理するためのツールのことです。CRMツールの主な機能としては、顧客情報の管理・顧客とのやり取りの記録・顧客の購入履歴記録・顧客との商談情報の記録などが挙げられます。

インサイドセールスにおいては、顧客とのやり取りの内容記録に役立つでしょう。特に、メールで配信した情報や電話・ビデオ会議で会話した内容を記録しておけば、部署全体で顧客とのやり取りを把握できます。

顧客との関係性ややり取りの内容を記録しておくと、複数の担当者で分担して営業活動をする際にも安心です。

►CRMについてはこちらの記事で解説しています>>

▶︎MA・SFA・CRMの違いについてこちらの記事で解説しています>>

ステップ5 インサイドセールスの運用開始

自社の目的に沿った目標を設定し、人材確保・ツール導入などの体制整備が完了次第、インサイドセールスを運用開始しましょう。

◉定期的な見直し・改善

インサイドセールスの運用開始後、必ず実施すべきなのが定期的な見直し施策の改善です。

ただ単に顧客にメールを配信し、電話をかけるだけでは見込み顧客が充分に育たず、商談にもつながりません。インサイドセールス開始前に設定しておいたKPIに沿って業績を評価し、思うように成果が上がらなかった場合は改善点を探しましょう。

例えば、顧客に対して送信したメールの開封率が低ければ、メールの内容・タイトルを見直したり、MAツールのメール作成テンプレートを利用したりして、改善に努めましょう。

インサイドセールス立ち上げ時の3つのポイント

インサイドセールスを立ち上げる際のポイントを3つ紹介します。

  1. まずは少人数で始める
  2. 役割分担を明確にする
  3. 不安な場合は支援サービスを活用する

①まずは少人数で始める

インサイドセールスを立ち上げる際は、まずは少人数で取り組みましょう。

営業・マーケティング・DXに詳しい人材を集め、一つのチームのような形にできると理想的です。初期段階は少人数で取り組むことで、インサイドセールス取り組みにおける方針を立てやすいうえ、連携も取りやすくなります。

リードを獲得したら、実際に協力しながらインサイドセールスを進めてみてください。つまずいた点があればすぐに改善し、慣れてきたら取り扱う見込み顧客の数と、担当者の数を増やしていきましょう。

営業・マーケティング・DXの知識がある人材が、他の社員を育成するような形で少しずつチームの規模を拡大できると理想的です。

②役割分担を明確にする

インサイドセールスを立ち上げる際には、フィールドセールス(対面での営業活動)部門との役割分担を明確にしておきましょう。

例えば、「このような見込み顧客はインサイドセールスで育成する」「これくらい購買意欲が高い顧客はフィールドセールス部門が担当する」などと決めておくと、スムーズに連携を取りながら営業活動を実施できます。

インサイドセールスを通じて購買意欲が高まった顧客には、対面での営業活動や商談が効果的です。状況に応じてフィールドセールスに移行させるなど、柔軟な営業活動を目指しましょう。

③不安な場合は支援サービスを活用する

営業やマーケティング、DXに関する人材が少ない場合や、インサイドセールスの立ち上げに当たって何から始めればよいのか分からない場合もあると思います。そのような場合は、インサイドセールスの立ち上げ支援サービスを活用します。

以下で、インサイドセールスの立ち上げを支援してくれるコンサルについて紹介します。

「自分たちで立ち上げるのは不安」ならコンサルの活用がおすすめ

コンサルを活用すれば、インサイドセールスの立ち上げに不安がある場合も安心です。豊富な知識・ノウハウをもったプロが、自社のインサイドセールスの立ち上げ・運用をサポートしてくれます。

今回は、おすすめのコンサルを3つ紹介します。

  1. コニカミノルタジャパン株式会社|BtoB企業におすすめ
  2. 株式会社MOLTS|インサイドセールス・MA運用支援
  3. 株式会社セレブリックス|営業代行サービス

コニカミノルタジャパン株式会社|BtoB企業におすすめ

コニカミノルタジャパン株式会社のコンサルティングサービスでは、インサイドセールスの設計や顧客とのトークスクリプト作成支援、定期的なスコアリングを実施しています。

インサイドセールスの立ち上げ支援だけでなく、スタッフの研修や運用開始後のフォローまで受けられるのが特徴的です。顧客との会話スキルをスコアリングしてもらえるため、どの程度スキルが身についたか可視化できます。

さらに、KPIの設定支援や定期的な業績評価、改善示唆まで行ってくれます。そのため、どのようにインサイドセールスに取り組んでいけばよいか分からない場合も、徐々に取り組みを改善できるのです。

インサイドセールスの立ち上げ支援を得られるだけでなく、プロが蓄積してきたノウハウを吸収できるというメリットがあります。また、BtoBモデルに特化しているため、BtoB企業には特におすすめです。

▶︎公式ホームページはこちら>>

参考:コニカミノルタジャパン株式会社公式サイト インサイドセールス立ち上げ支援

株式会社MOLTS|インサイドセールス・MA運用支援

株式会社MOLTSのインサイドセールス運用支援では、MAツールを活用してより良い営業活動を目指します。

インサイドセールスの立ち上げやトークスクリプトの作成支援、コミュニケーションのフィードバックを受けられます。さらに、顧客の分析やメール配信・架電などの成果確認にMAツールを利用するため、MAツールの定着支援も受けられます。

インサイドセールスの立ち上げだけでなく、MAツールの運用についても支援を受けたい企業には特におすすめです。

インサイドセールスのシナリオ構築・設計の支援であれば月額20万円から依頼可能です。詳しい内容や料金体系については、以下のサイトを参考にしてください。

▶︎公式ホームページはこちら>>

参考:株式会社MOLTS公式サイト インサイドセールスの導入支援

株式会社セレブリックス|営業代行サービス

株式会社セレブリックスのインサイドセールス支援サービスでは、一部業務を代行してもらえます。

営業に関する知識が豊富なスタッフが、自社と密に連絡を取りつつ一部業務を代行します。自社に専属チームがつく形で、ターゲットの選定や架電・見込み顧客の購買意欲分析など、多様な面で支援を受けられるのです。

インサイドセールスや営業のノウハウがない場合でも、プロがある程度の営業活動を進めてくれるため、スムーズに顧客・アポイントを獲得できます。あらゆる業務を非対面で代行してもらえるため、感染症対策にも最適です。

▶︎公式ホームページはこちら>>

参考:株式会社セレブリックス公式サイト インサイドセールス支援

まとめ

今回は、インサイドセールスの立ち上げステップや注意点、支援サービスを紹介しました。

インサイドセールスを立ち上げる際は、明確な目標と体制の整備が必要です。この記事を参考に、ぜひインサイドセールス立ち上げのための準備を進めてみてください。

困ったことがあればプロに相談するのも一つの手です。自社にとって最適なインサイドセールスの運用を目指しましょう。

►DXの進め方についてはこちらの記事で解説しています>>

►DXの事例についてはこちらの記事で解説しています>>

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