近年注目を集めている「インサイドセールス」に取り組むと、どのようなメリットがあるのでしょうか。インサイドセールスに取り組みたいけれど、労力とコストに見合う効果があるのか分からないという方もいると思います。
今回は、インサイドセールスのメリット・デメリットなどの特徴や、どんな企業に向いているかを紹介します。この記事を読めば、なぜインサイドセールスに取り組むべきかが分かります。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、リード（見込み顧客）に対して、電話やメール、オンライン商談システムを利用して実施する営業活動を指します。インサイドセールスでは、基本的に非対面でコミュニケーションを取るため、コロナ禍における感染症対策にも適しています。
また、対面で実施する営業活動に比べ、移動時間を短縮できるというメリットがあります。
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インサイドセールスが注目されている3つの理由
なぜインサイドセールスが注目されているのかを3つの理由に分けて説明します。
①コロナ禍でのオンライン営業の発達
2020年ごろから新型コロナウイルスの感染が拡大し、企業は営業方法の変更を余儀なくされました。多くの企業がテレワークに移行し、対面でのコミュニケーションを取りづらくなってしまったのです。
そのような状況で、ZoomやSkypeなどのビデオ通話ツールを導入する企業が増加しました。そして、会議や商談等にこれらのツールが利用されるようになりました。
多くの会社がオンラインでのコミュニケーション体制を整備したことで、直接顔を合わせなくても営業活動を実施できるようになったのです。
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②人手不足
現在日本では少子高齢化に伴い、労働人口が減少しています。その結果、人手不足に悩んでいる企業も少なくありません。インサイドセールスでは、メール配信・電話・ビデオ通話でコミュニケーションを取るため、対面での営業活動に比べて移動時間がかかりません。
そのため、1日に実施できる商談数が増加し、従業員数が少なくても対応できるのです。インサイドセールスにいきなり取り組むのは難しいかもしれませんが、少ない人数でも効率的に営業活動を実施したい企業には特にお勧めです。
③オンライン上でのリード獲得の増加
インターネットが発達した現在では、多くの企業がウェブサイトを通して情報収集・問い合わせ受付をしています。問い合わせフォームには、企業名や個人名、部署や役職、メールアドレスなどの個人情報を記入します。
そして、問い合わせフォームや資料請求フォームを送信してきた企業は、自社にとってのリード（見込み顧客）となります。リードの情報は一括管理され、社内で共有されます。
オンライン上でリードを獲得した場合、まずはフォームに記入されたメールアドレスや電話番号をもとにアプローチをします。このようにして、非対面での営業活動（インサイドセールス）が始まるのです。
インサイドセールスに取り組むメリット7つ
インサイドセールスに取り組むと、どのような良いことがあるのでしょうか。今回は以下の7つのメリットを紹介します。
①移動時間を短縮できる
インサイドセールスでは、基本的にメール・電話・ビデオ通話で営業活動をします。そのため、相手企業を訪問し、対面で営業活動をする場合（フィールドセールス）に比べて移動時間を短縮できます。
移動時間を短縮できる分、他の業務に時間を充てられます。業務効率が格段に向上するでしょう。
②１日に実施できる商談数が増える
インサイドセールスでは移動時間を短縮できるため、1日に実施できる商談数も増加します。見込み顧客が増加した場合でも、ある程度は難なく対応できます。
1日に実施できる商談数が増えることで、より効率的な営業活動を実現できます。
③人手不足でも対応できる
インサイドセールスでは移動時間がかからないため、従業員一人ひとりの実施できる業務量が増加します。そのため、業務効率が大幅に向上し、人手が足りていない場合でも多くの顧客に対応できます。
④より多くのリードにアプローチ可能
非対面でコミュニケーションを取る場合、対面で訪問してコミュニケーションを取る場合に比べてより多くの顧客にアプローチできます。例えば、ITツールを利用すればメールを一斉配信できるため、時間を短縮しつつ多数の顧客に情報を提供できるのです。
さらに、自社サイトのコンテンツを充実させたり、広告を増やしたりすることで獲得できるリード数も増加するでしょう。獲得したリードはしっかり管理・共有し、商談のチャンスを逃さないようにしましょう。
⑤商談成約率の向上
より多くの顧客にアプローチすることで、商談が成約する可能性が上がります。
さらに、非対面でのコミュニケーションの段階で顧客のニーズや意見を聞き取り、より購買意欲の高い顧客を抽出しておくことで、効率の良い営業活動を実施できます。購買意欲の高い顧客に対しては、対面での営業活動を実施すると効果的です。
⑥営業活動の進捗を把握しやすくなる
フィールドセールスは、一人の営業担当者が顧客にアポイントメントを取り、実際に訪問して営業活動を実施し、その後のフォローまで行うという形式です。そのため、一人ひとりの担当者が営業の進捗を把握しており、共有されないケースも発生してしまいがちです。
しかし、インサイドセールスではメール・電話等を利用するため、複数の担当者で分担して営業活動を実施するケースがほとんどです。営業活動のたびに顧客に対してどのようなアクションをしたか共有することで、営業活動の進捗を把握しやすくなります。
メールを配信したり、電話等でコミュニケーションをとったりした場合は、内容等を記録して共有しましょう。
⑦感染症対策も可能
インサイドセールスは基本的に非対面で実施するため、直接顔を合わせる機会が少ないのです。多数の顧客と直接顔を合わせる場合、感染症の拡大リスクが増加しますが、非対面であればその心配はいりません。
環境さえ整っていれば、リモートワークでも対応できるため、安心して業務に取り組めます。対面での商談を実施することになった場合は、感染症対策に注意しながら実施しましょう。
インサイドセールスに取り組むデメリット3つ
インサイドセールスのデメリットを3つ紹介します。
①オンラインでのコミュニケーションは難しい
オンライン上では、相手の感情や真意をくみ取りづらいというデメリットがあります。特に、メールや電話でやり取りをする場合、相手の顔を見ずにコミュニケーションをするため、表情から感情をくみ取れないのです。
特に初期段階では、相手の購買意欲がどの程度か分からないため、無理に購買促進をしないよう注意する必要があります。本格的な商談は、非対面でのコミュニケーションを重ね、購買意欲が高まった顧客にのみ実施するようにしましょう。
②IT機器、体制を整える必要がある
オンライン上ではタイムラグや接続不良が起きることも多いため、事前に入念な準備が必要です。少しコストはかかりますが、インターネット環境を整備し、最適な機器を導入しましょう。
見込み顧客と重要な話をしている最中に接続不良が起きてしまうと、顧客の言いたいことをうまく聞き取れない可能性があります。特に、ビデオ通話を実施する前はインターネット環境に問題がないかその都度確認しておきましょう。
また、周りの雑音等が入らないように、電話・ビデオ通話専用のブースを用意しておくとさらに良いでしょう。
③フィールドセールスとの連携に手間がかかる
インサイドセールスの段階では、主に見込み顧客のナーチャリング（育成）やニーズの聞き取り、購買意欲度合いの分析をします。非対面でアプローチし、特に購買意欲が高くなった顧客に対しては、対面で営業活動を実施すると効果的です。
対面での営業活動（フィールドセールス）を実施する場合、フィールドセールスの担当者に顧客のデータや聞き取った情報等を共有する必要があります。これらの情報の共有・連携体制を整備するには少し手間がかかりますが、スムーズにフィールドセールスに移行するためにも入念に整えましょう。
インサイドセールスが向いている企業
どのような企業がインサイドセールスに向いているのでしょうか。
営業活動のノウハウが豊富な企業
インサイドセールスは、顧客情報の入力・管理、メールの配信や電話でのコミュニケーションなど、実施すべき業務が多岐にわたることが特徴です。そのため、営業活動のノウハウが豊富で、営業に慣れている企業のほうが効率よく業務を遂行できるでしょう。
やるべき業務をリストアップし、業務の進行状況はどれくらいかを常に把握しておくことが必要です。また、必要に応じてSFA（営業活動支援ツール）を利用し、営業活動の履歴を記録しましょう。
継続力がある企業
インサイドセールスは、時間をかけてリードをナーチャリングし、徐々に購買意欲を高めて、対面での商談に繋げることが目的です。非対面でのコミュニケーションを通してゆっくりリードにアプローチするため、粘り強く継続できる企業がお勧めです。
顧客の行動履歴や聞き取った情報を参考に、顧客にとって必要な情報を提供しましょう。顧客の購買意欲が充分に高まっていない状態で購買促進をするのではなく、慎重に判断して商談に繋げることが重要です。
セールステックに対応可能な企業
インサイドセールスでは、セールステックをうまく活用できるとさらに成果が上がりやすくなります。
例えば、メールマガジンを配信する際にはMA（マーケティング自動化）ツールのメール作成テンプレートや、顧客の属性（業種・役職など）ごとでの一斉配信機能などが利用できます。また、SFA（営業活動支援）ツールを利用すれば営業活動の進捗をスムーズに管理できます。
このように、必要に応じてセールステックを活用し一部の行程を自動化することで、業務の更なる効率化を狙えるでしょう。
▶︎MA・SFA・CRMの違いについてこちらの記事で解説しています>>
失敗しないインサイドセールスの取り組みポイント3つ
インサイドセールスに失敗しないためのポイントを3つ解説します。
①事前に目標・計画をしっかり立てる
新しい取り組みを始める際に欠かせないのが、明確な目標と計画の策定です。「何のためにインサイドセールスに取り組むのか」や、「どんな成果を上げたいのか」といった点を整理しておきましょう。さらに、具体的な数値目標を用意できると業務を遂行しやすくなります。
例えば、KPI（重要業績評価指標）を業務ごとに設定すると、一つひとつの業務に対するモチベーションが上がります。営業活動におけるKPIとしては、以下のような目標が挙げられます。
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参考：野村総合研究所 用語解説
②フィールドセールスとの連携を強化
インサイドセールスの段階である程度顧客の購買意欲が高まったら、対面での営業活動（フィールドセールス）に移行します。この移行段階で、フィールドセールス部門に必要な情報をすべて共有できると、スムーズな商談につながります。
顧客情報をスムーズに共有するためにも、顧客との会話の中で得た情報は必ず記録しておきましょう。
③セールステックを活用
顧客情報の管理や分析、共有に欠かせないのが「セールステック」です。セールステックを利用すれば、膨大な顧客情報を一括管理・分析できるほか、他部署間での情報共有もスムーズになります。インサイドセールスにおいて主に活用できるセールステックは以下の3種類です。
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これらのツールをうまく使い分けることで、営業活動やマーケティング活動を一部自動化できるため、業務効率が大幅に向上します。それぞれのツールの特徴については、以下のリンクを参考にしてください。
►インサイドセールスの手法についてはこちらの記事で解説しています>>
▶︎インサイドセールスで成果を上げる7つのコツについてこちらの記事で解説しています>>
まとめ
今回の記事では、インサイドセールスのメリットや取り組む際のポイントを解説しました。
インサイドセールスに取り組むことで、リードをじっくり育成でき、商談につなげやすくなるというメリットがあります。そして、商談の際も顧客のニーズに合わせた情報を提供できます。
インサイドセールスに取り組むには、インターネット環境の整備やセールステックの導入など、少し準備が必要です。自社に合った環境づくりを実施し、万全の体制で始めましょう。
この記事を参考に、ぜひインサイドセールスに取り組んでみてください。
