「インサイドセールスを始めてみたいけれど、どんな準備が必要か分からない…。」などつまずいてしまったことはありませんか? 今回は、インサイドセールスを始めるにあたって必要な準備のうち、ツール導入について解説します。
この記事を読めば、どんな種類のツールが必要で、どのように選定すればよいか分かります。自社にとって最適なツールを選定し、スムーズなインサイドセールス立ち上げを目指しましょう。
目次
インサイドセールスのメリット3つ
インサイドセールスに取り組むメリットを3つ紹介します。
①移動時間が短縮できる
インサイドセールスでは、電話・メール・ビデオ通話等、非対面でのコミュニケーションを通して営業活動を実施します。直接顧客を訪問し、対面で営業活動を実施するフィールドセールスとは違い、移動時間がかからないのです。
自社内にいながら多数の顧客とコミュニケーションを取れるため、営業効率が非常に良くなります。
▶︎DXによる働き方改革についてこちらの記事で解説しています>>
②1日に実施できる商談数が増加
インサイドセールスにおいて商談を実施する場合、基本的にはZoomやSkypeなどのビデオ通話ツールを用いた非対面形式がとられます。対面での実施の場合は、顧客を訪問するため移動時間がかかりますが、非対面で実施する場合は移動時間がかかりません。
往復の移動時間がかからない分、その間に別の顧客と商談を実施できるため、1日に実施できる商談数が増加します。そのため、顧客数の増加や人手の不足にも対応できるのです。
③成約率が向上
インサイドセールスでは、時間をかけて顧客をナーチャリング（育成）します。電話やメールで複数回にわたってアプローチをし、顧客のニーズに合わせた情報を提供するため、顧客の購買意欲を徐々に高めていけるのです。
多数の見込み顧客の中でも、特に購買意欲が高い顧客から優先して商談を実施することで、成約率を向上できます。
さらに、一日に実施できる商談数が増加することで、より多くの顧客とコミュニケーションを取れます。そのため、商談の成約数も増加するでしょう。
ツール選定ポイント3つ
インサイドセールスに必要なツールを選定する際のポイントを3点紹介します。
①必要な機能がそろっているか
まずは、自社の目的に沿った機能が搭載されているか比較してください。初めてツールを導入する場合は、あまり機能が多すぎても使いこなせない可能性があるため、必要な機能のみを揃えたツールを選びましょう。
どのツールにするか迷った場合は、無料トライアルを利用して、自社にとって必要な機能が搭載されているか確認してください。
②コストはどれくらいか
ツールの料金体系は、無料で利用開始できるものもあれば、初期費用・月額費用がかかるものもあるため、それぞれのツールによって大きく異なります。ツールによっては、複数の料金プランが用意されていて、必要に応じてアップグレードしていくというケースもあります。
複数のツールで迷った場合は、機能がそろっていて、さらにその中でもコストを抑えられるツールを選ぶと良いでしょう。詳しい料金内容については、お問い合わせが必要なケースもあるため、それぞれの製品サイトで確認してください。
③シンプルで使いやすいか
ツールを選ぶ際は、デモ画面等を参考にしてシンプルで使いやすそうなものを選ぶと良いでしょう。利用画面が複雑だと、運用の初期段階でつまずいてしまいがちです。
また、ツールを初めて利用する場合や社内にIT人材が少ない場合は、サポート体制が整っているツールがお勧めです。無料でカスタマーサポートを利用できたり、ツールの運用サポートを受けられたりするツールを選びましょう。
インサイドセールスで活用できるツール15選
インサイドセールスに活用できるツールはどのようなものでしょうか。大きく分けて5種類（MA・SFA・CRM・名刺管理・オンライン商談）のツールを紹介します。
▶︎MA・SFA・CRMの違いについてこちらの記事で解説しています>>
MAツールのおすすめ5選
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略称で、マーケティングの一部行程を自動化できるツールのことです。
- BowNow｜無料で利用可能
- Pardot｜国内シェア率No.1
- SATORI｜匿名リードにもアプローチ可能
- ListFinder｜BtoB企業向けMAツール
- Marketo｜顧客とのつながりを意識したツール
BowNow｜無料で利用可能
引用：BowNow製品サイト
BowNowは、クラウドサーカス株式会社が提供するMAツールです。
シンプルな管理画面が特徴で複雑な設定も不要なため、IT人材やマーケティング人材が少ない場合も導入しやすいと言えます。継続率も98.4%と、使いやすさが数字に表れています。
長期にわたって無料で使い続けられるため、コストを気にせず導入できます。メール配信機能やSalesforceとの連携機能を利用したい場合は、有料版へのアップグレードが必要です。
こんな企業におすすめ
BowNowは無料で使い続けられるのが大きな特徴です。そのため、初めてMAツールを利用する企業や、まずはコストをかけずにツールを試してみたい企業におすすめです。
BowNowは以下のサイトから簡単にアカウントを作成できるため、手間も時間もあまりかかりません。少しでも興味がある方は、製品サイトを確認したうえでアカウントを作成してみてください。
Pardot｜国内シェア率No.1
引用：Pardot製品サイト
PardotはSalesforce社が運用しているMAツールで、BtoBマーケティングに特化しています。
Parotは、eメール作成に特化していて、読んでもらえるeメールを作成しやすくなります。eメールのテンプレートやエディタを利用できるため、簡単にメールを作成できメール開封率の向上にもつながります。
また、レポート機能を利用でき、マーケティング施策の成果を画面上で簡単に確認できます。特に効果のあった施策を把握すれば、どの施策を継続すべきか判断できます。
こんな企業におすすめ
PardotはBtoBマーケティングに特化しているため、BtoB企業に向いています。また、フォームやeメールの作成機能が充実しているため、ウェブサイト上のコンテンツを向上したい企業や、eメールマーケティングに力を入れたい企業にお勧めです。
料金は月額150,000円からとなっており、比較的高価であるため、ツール運用に慣れている企業にお勧めです。
SATORI｜匿名リードにもアプローチ可能
引用：SATORI公式サイト
SATORIは1,000社以上で導入されている国産ツールです。SATORIの最大の特徴は、匿名リードにもアプローチ可能な点です。
通常のMAツールであれば、企業名や個人名、メールアドレス等が不明なリードは分析できず、アプローチできません。しかし、SATORIでは企業名やメールアドレスなどの個人情報が不明でも、閲覧したページなどから関心度合いを分析し、セグメントに分類できます。
そして、セグメントごとに適したポップアップ表示やプッシュ通知でアプローチできます。これらのアプローチで顧客の興味が深まり、問い合わせや資料請求につながれば、匿名リードの情報を得られるのです。
こんな企業におすすめ
SATORIは、ポップアップ表示やプッシュ通知機能が充実しています。そのため、ウェブサイトを充実させていきたい企業にお勧めです。
また、初期費用の300,000円に加えて、月額費用が148,000円かかるため、ツール導入にコストをかけられる企業に向いています。導入の際は、資料請求やお問い合わせを通じてツールの特徴をしっかりと把握しておきましょう。
ListFinder｜BtoB企業向けMAツール
ListFinderは、BtoB企業向けの国産ツールです。大きな特徴は、見込み客の情報を整理でき、購買意欲が高い顧客を選別できることです。
また、SanSanで管理している名刺情報や、Salesforceで蓄積した顧客データを連携できます。そのため、導入後すぐに顧客データを管理・分析できます。
また、導入初期は無料でコンサルタントがサポートしてくれるため、セールステックの導入が初めてでも安心です。さらに、月額費用は39,800円～（初期費用は100,000円）で、有料ツールの中では比較的利用しやすい料金設定と言えます。
こんな企業におすすめ
ListFinderでは、SanSanやSalesforceで管理している情報をすぐに連携できます。そのため、これらのツールをすでに利用している企業におすすめです。
さらに、導入初期に無料のコンサルティングサービスを利用できるため、ツールを初めて導入する企業でも安心して利用できるでしょう。
Marketo｜顧客とのつながりを意識したツール
引用：Marketo製品サイト
Marketoは、Adobeが運用しているMAツールです。全世界で5,000社以上が導入しています。Marketoでは、顧客のあらゆる行動履歴を収集でき、そのデータをもとに顧客の興味に合わせた情報を含んだメールを作成できます。
顧客一人ひとりに合わせた内容のメールは非常に効果的です。メールの開封率が上がれば、顧客からの問い合わせや資料請求も増加するでしょう。
さらに、シンプルなダッシュボードで使いやすく、詳細なレポート機能で施策の成果を確認できます。
こんな企業におすすめ
Marketoはメールマーケティングに特化しているため、メール作成機能を利用して簡単にメールを作成したい企業におすすめです。
また、700以上の外部システムと連携可能なため、すでにSFAやCRMのツールを利用している企業にもお勧めです。自社内で利用しているツールと連携し、うまく活用できる可能性があります。
比較表
| BowNow | Pardot | SATORI | ListFinder | Marketo | |
| 導入規模 | 〇 | ◎
国内シェア率No.1 |
〇 | 〇 | ◎
全世界で5,000社以上 |
| 料金 | ◎
無料で利用可能 |
△
月額150,000円～ |
△
初期費用300,000円 月額費用 148,000円～ |
〇
初期費用100,000円 月額費用39,800円～ |
〇 |
| サポート体制 | ◎
セミナー有 |
〇 | ◎
セミナー有 |
◎
コンサルサービス有 |
〇 |
▶︎無料で使えるMAツールについてこちらの記事で解説しています>>
SFAツールのおすすめ4選
SFAとは、セールスフォースオートメーションの略で、営業活動支援ツールのことを指します。
JUST SFA｜カスタマイズ可能なSFA
JUST.SFAはプログラミングの知識不要でカスタマイズできるサービスです。
様々な営業体制に合わせたSFAシステムを構築可能で、外部システムとの連携も簡単です。さらに、導入から運用までサポートしてもらえるため、初めてツールを利用する際も安心です。
詳しい料金についてはお問い合わせが必要です。無料トライアルを利用できるため、まずは無料トライアルでツールの機能を体験してみましょう。
こんな企業におすすめ
JUST.SFAは、カスタマイズできるため、自社の目的に最適なシステムを構築できます。
さらに、運用開始から運用後の定着までサポートを受けられるため、自社内にIT人材がいない場合も安心して利用開始できます。カスタマイズしたシステムとサポートを活用し、自社にとって最適なツール運用を目指しましょう。
SalesCloud｜MAツールと連携可能
SalesCloudは、Salesforce社が提供する、営業に関するすべてのデータを統合できる営業支援ツールです。
SalesCloudは取引先の連絡先や商談の情報を管理できるだけでなく、データを分析して売上を予測できるのです。また、ワークフロー機能により営業プロセスやタスクの割り振りを自動化できます。
モバイルアプリを活用すれば、いつでもどこでも営業活動の進捗を確認できます。取引先に向かう道中や、社外にいる場合もいつでもデータを確認できるため、非常に便利なツールです。
こんな企業におすすめ
SalesCloudは、Salesforce社が運用していることもあり、非常に有名で全世界で利用されています。知名度もあり、セキュリティ対策も整備されているため、初めてツールを利用する企業も安心して利用できます。
さらに、Slackと連携できるため、Slackを自社内で活用している企業におすすめです。
ネクストSFA｜継続率96.3%
引用：ネクストSFA公式サイト
「ネクストSFA」は、使いやすさと見やすさを徹底追及したSFAです。ドラッグアンドドロップで操作できるため、専門的な知識は不要です。
さらに、プログラミング不要で項目を追加・編集できるため、必要に応じてカスタマイズできます。運用後のヒアリングなど、充実したサポート体制により今までSFAを導入してこなかった企業でも安心して利用できます。
不明点は担当者に質問・相談でき、SFA運用に関するセミナーも定期的に行われています。初期費用は無料で、基本利用料は10ユーザーで月額50,000と、比較的導入しやすい料金設定です。
こんな企業におすすめ
ネクストSFAは、使いやすさと運用後のサポート体制に特化しています。そのため、SFAの知識がない場合や、初めてツールを利用する場合でも安心です。
さらに、案件リストに表示したい項目（日付や文字列）を簡単に追加できるため、慣れてきたらカスタマイズをしたいという企業にもお勧めです。ネクストSFAを利用すれば、自社の営業体制をより良いものにできます。
ちきゅう｜BtoB企業向けSFAツール
「ちきゅう」は国産SFAツールで、すでにOMRONや住友不動産等、多数の企業で利用されています。ちきゅうは比較的低価格にもかかわらず、十分な機能を搭載しています。
さらに、利用画面がシンプルなうえに、初期設定も簡単で、平均して1~2ヵ月で運用開始できます。定着率も99%と非常に高く、安心して利用開始できるツールです。
こんな企業におすすめ
ちきゅうは、国内の大企業でも利用されている通り、非常に知名度の高いツールです。そのため、SFAツールについてあまり知らない場合はまずちきゅうを試してみることをお勧めします。
初期設定が簡単なため、スピード感をもってツール運用を開始したい企業にもおすすめです。
比較表
| JUST SFA | SalesCloud | ネクストSFA | ちきゅう | |
| 導入規模 | 〇 | ◎ | 〇 | ◎
国内有名企業が利用 |
| 料金 | △
要問合せのため |
〇 | ◎
月額費用50,000円～ |
〇 |
| サポート体制 | ◎
運用サポート有 |
〇 | ◎
セミナー有 |
◎
セミナー有 |
▶︎国内産SFAツールのシェア率ランキングはこちらの記事で解説しています>>
▶︎SFAの成功事例についてこちらの記事で解説しています>>
CRMツールのおすすめ3選
CRMとは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、顧客情報の管理に利用できるツールのことです。
kintone｜20,000社以上が導入
引用：kintone公式サイト
kintoneは、約20,000社が利用している有名なサービスです。kintoneでは、社員同士のやり取りを一画面で確認できるため、仕事の進捗を可視化しやすくなります。
ITに関する特別な知識がなくても、サンプルをもとにオリジナルのアプリを作成できます。簡単にカスタマイズができるため、導入しやすいツールです。初期費用は無料で、1ユーザー当たり月額780円から利用できるため、気軽に利用開始できます。さらに、30日間の無料体験も用意されています。
こんな企業におすすめ
kintoneは知名度も高く、無料トライアルが利用できるため、どのツールを導入すべきか分からない場合はまず試してみることをお勧めします。さらに、月額費用が比較的低価格であるため、コストを抑えながらツールを運用したい企業におすすめです。
Zoho CRM｜無料でお試し可能
Zoho CRMは顧客管理に特化したサービスで、営業支援ツールとしても利用可能です。無料でアカウントを作成でき、データベースも無料で利用できます。顧客データと営業活動の履歴を紐づけて記録できるため、営業活動の効率が上がります。
さらに、有料プランも1,440円から利用でき、比較的低価格なツールです。まずは無料プランを利用してみて、データストレージや機能を追加したくなった場合は有料プランに切り替えてみましょう。
こんな企業におすすめ
Zoho CRMは、クレジットカードなどの決済情報を登録することなく簡単にアカウントを作成できます。すぐに利用開始できるため、CRMを試したい場合も気軽に利用できます。
さらに、Zoho CRMの認定パートナーが運用をアシストするコンサルティングサービスも用意されています。そのため、ツールの運用に不安がある企業にもお勧めです。
HubSpot｜無料で利用可能
引用：HubSpot製品サイト
Hubspotは、Hubspot株式会社が提供する無料サービスです。
登録後は無期限で無料で利用可能なため、コストを気にする必要はありません。さらに、無料にもかかわらず、アクセスできるユーザー数は無制限です。
Hubspot社は、CRMツールのほかにも、MAツールやSFAツールも提供しています。これらのツールと組み合わせて使うことで、より大きな効果が期待できるでしょう。
こんな企業におすすめ
Hubspotは無料で充分に活用できるツールです。そのため、できるだけコストを抑えてツールを活用したい企業に最適です。
さらに、Hubspot社の製品をすでに利用している企業に特におすすめです。データをすぐに連携でき、業務効率がさらに向上します。
比較表
| kintone | Zoho CRM | HubSpot | |
| 導入規模 | ◎
20,000社以上が導入 |
〇 | 〇 |
| 料金 | ◎
月額780円～ |
◎
月額1,440円～ |
◎
無料で利用可能 |
| サポート体制 | 〇 | ◎
コンサルサービス有 |
〇 |
▶︎無料で使えるCRMについてこちらの記事で紹介しています>>
▶︎CRMの成功事例についてこちらの記事で解説しています>>
名刺管理ツール
名刺管理ツールとは、取引相手などから受け取った名刺をオンライン上で管理できるシステムです。
▶︎名刺管理ツールについてこちらの記事で詳しく解説しています>>
SanSan｜名刺管理ツールシェア率83%
引用：SanSan製品サイト
SanSanは、現在8,000社以上で利用されている知名度の高いツールです。
SanSanでは、スマートフォンを利用して名刺をスキャンできるため、受け取った名刺をすぐにデータ化できます。さらに、11ヶ国語に対応しており、海外企業との取引の際も安心です。
また、URLで送信できる「オンライン名刺」機能を利用すれば、オンライン上での取引の際も名刺を交換できます。テレワークが推進されている現在でも、相手の情報を細かく管理できるのです。
オンライン商談ツール
オンライン商談ツールとは、音声・ビデオ通話が可能なシステムです。
Zoom｜全世界で利用実績あり
引用：Zoom製品サイト
Zoomは全世界の組織で利用されている有名なツールです。特に、コロナ禍において広く利用されるようになり、格段に知名度が上がりました。
無料で気軽に利用開始できるため、すでに導入している企業も多いのではないでしょうか。特別な設定がいらず、画面もシンプルで使いやすいため、まずはZoomをインストールしてみましょう。
Microsoft Teams｜簡単にアカウント開設可能
Microsoft Teamsは、Skype for Businessに代わって提供されているシステムです。全世界の企業・学校などの組織で利用されています。Microsoftのアカウントがあれば簡単に利用開始でき、無制限のビデオ会議システムを利用するためには有料での登録が必要です。
特に、月額540円のMicrosoft 365 Business Basicプランを契約すると、Teamsの会議をレコーディングしたり、文字おこししたりできるようになります。長時間にわたって大人数で会議をする場合は、有料プランの契約がおすすめです。
▶︎Microsoft Teams公式ホームページはこちら>>
ツール導入時の3つの注意点
ツールを導入する際の注意点を3つ紹介します。
①コストと手間がかかる
ツールを導入する際には、初期費用や月額費用がかかります。もちろん無料のツールを利用すれば費用は掛かりませんが、その分機能が制限されてしまいます。
さらに、新しいツールを導入する際には、初期設定や運用計画の策定が必要です。特に、初めてツールを利用する場合は、ツールの選定にも手間と時間がかかってしまいがちです。
余裕をもって予算を見積もり、時間を確保したうえでツールを導入しましょう。
・IT人材を確保しよう（DX人材内部リンク）
社内にIT人材がいれば、スムーズに初期設定が完了するでしょう。さらに、ツール運用でつまずいた際もすぐに対応できます。
社内にIT人材がいない場合は、新規採用するか、社内の人材を育成しましょう。ITツール運用会社が提供するセミナーに参加したり、ツール運用法について学習したりすることで、ITツールに関するノウハウを蓄積できます。
MAツールの「BowNow」で有名なクラウドサーカス株式会社は、定期的にデジタルマーケティングに関するセミナーを実施しています。「BowNow」の操作方法についても学習可能なため、非常に役立つ内容と言えます。
参考：クラウドサーカス株式会社 BowNowをもっと知るために
②導入・初期設定が難しい
ITツールは物にもよりますが、どうしても初期設定が難しいというデメリットがあります。
さらに、ITツールに関する十分な知識や、明確な導入目的と運用計画がないと、途中でツール運用につまずいてしまうケースもあります。ひとたび運用につまずいてしまうと、そのままツールを利用しなくなってしまう可能性もあります。
ツールを最大限活用するためには、どのような工夫が必要なのでしょうか。
・無料トライアルを利用しよう
ツール運用後のミスマッチを防ぐためには、無料トライアルがお勧めです。
ツールを導入する前に、いくつかのツールを無料で試してみましょう。複数のツールを比較しながら検討することで、どのツールが自社にとって最適か分かりやすくなります。
また、ツールによっては無料で使い続けられるものもあります。最初は無料ツールを利用してみて、必要に応じて有料ツールに切り替えるという運用形式もお勧めです。
►無料で使えるSFAツールについてこちらの記事で解説しています>>
►無料で使えるMAツールについてこちらの記事で解説しています>>
・困ったときはコンサルに相談
自社内では解決できない問題が発生した場合や、ツールの運用計画をうまく立てられない場合は、コンサルに相談することをお勧めします。
コンサルは、ツールの導入や初期設定、運用の計画のみならず、運用後のサポートまで対応しています。ITツールのプロが自社内の現状を把握し、最適なツール選択やスムーズな運用を支援してくれます。
コンサル依頼には費用がかかりますが、それだけの効果を期待できます。コンサルからITツールの知識やノウハウを吸収しましょう。
③部署間の連携が必須
ただ単にツールを導入するだけでは、充分な効果は期待できません。社内全体でツール導入に取り組み、情報を共有する必要があります。
例えば、データ入力を担当する人が入力を怠ってしまうと、データが集まらず分析もできません。そのため、データ入力を習慣づけなければいけないのです。
特に、営業部門とマーケティング部門での連携は必須です。マーケティング部門が収集した、顧客の属性（業種・役職）や、行動履歴から分析した購買意欲の度合い等の情報を営業部門に共有することで、スムーズな営業活動が実現できます。
►マーケティングDXについてこちらの記事で解説しています>>
▶︎インサイドセールスで成果を上げる7つのコツについてこちらの記事で解説しています>>
まとめ
今回は、インサイドセールスに取り組むうえで活用できるツールを紹介しました。
ツールによって特徴・料金が大幅に異なるため、多様な観点から慎重に比較してツールを選択しましょう。ツールの選択に迷う場合は、コンサルに相談し、運用後もサポートを受けることをお勧めします。
運用計画をしっかり立て、ツールを利用した施策を定期的に見直し・改善することで大きな成果が上がるでしょう。
この記事と関連記事を参考に、ぜひツールを比較・検討してみてください。
